Отстроиться от конкурентов можно даже в том случае, если ваш продукт ничем не отличается от их продукта. Эти способы подходят как для товарного бизнеса и инфопродуктов, так и для рынка услуг.
Мы расскажем, зачем нужно отстраиваться от конкурентов, и приведем самые эффективные способы сделать это.
Читайте также: 15 способов продвижения ресторана
Что такое отстройка от конкурентов и зачем она нужна
Нельзя отстроиться от конкурентов, если продаешь что-то обычное вроде чехлов на телефоны или одежды из Китая – такое заблуждение распространено среди неопытных продавцов. Их логика такова: конкуренты закупают у тех же самых поставщиков точно такие же товара, поэтому нет простора для маркетинговых маневров.
На самом деле отстройка как раз особенно важна для того, кто продает такие же товары или оказывает такие же услуги, как его конкуренты. Отстроиться – значит продумать особенное позиционирование, которое выделит продукт на рынке. Это делается для привлечения внимания потенциальных покупателей, чтобы побудить их обратиться не к конкурентам, а к вам, и как результат – повысить продажи.
Статья в тему: Что такое email-маркетинг и какие задачи решает
7 способов отстроиться от конкурентов
Это базовые технологии отстройки, какие из них лучше подойдут для конкретного продукта или услуги – зависит от ниши. Некоторые из них можно адаптировать под разные товары.
1. Отстроиться продуктом (услугой)
Самое очевидное решение – сделать так, чтобы сам продукт отличался от предложенного конкурентами. Например, продавать не типовой курс по продвижению в соцсетях, а предложить персональную сборку из тематических модулей по запросу клиента. Для товарного бизнеса уместна такая же отстройка за счет комплектации. Например, вы продаете светильники и обнаружили, что у конкурентов они продаются без лампочек. Укомплектуйте свои светильники лампами, и ваш товар начнет выделяться на фоне других.
2. Отстроиться лидерством в позиционировании
Отстраиваться за счет лидерства могут не только компании мирового уровня. Если постараться, то можно всегда можно найти критерии, по которым вы превосходите конкурентов.
Важный момент: необоснованные заявления вроде «лучший паб в городе» уставшая от рекламы аудитория будет игнорировать. Поэтому лучше вложить измеримый смысл вроде «у нас самый большой выбор пива в городе – более 100 сортов».
3. Отстроиться выгодностью
Один из важнейших критериев выбора – это цена. Для продуктов регулярного потребления есть проверенная схема – делать скидки на последующие покупки или скидку на один продукт при покупке другого.
Обеспечить конкурентную выгодность предложения можно не только за счет скидки в чистом виде. Более выгодное решение – предоставить что-то в подарок. Например, конкуренты продают товар наборами из четырех элементов, а вы добавляете пятый в подарок:
Важный момент: в премиум-сегменте скидки могут не привлекать, а отталкивать клиентов. Так происходит в том случае, если аудитория делает ставку на качество и не стремится экономить. Скидка для такой аудитории может выглядеть обесцениванием продукта. Решением могут стать скидки в виде бонусов программы лояльности. Бонусы воспринимаются, как благодарность за покупку, без привязки к экономии.
Это интересно: Как посчитать и увеличить средний чек
4. Отстроиться вариантами оплаты
Актуально для дорогостоящих товаров и услуг. Необходимо провести анализ конкурентов на предмет возможных схем оплаты. При прочих равных условиях покупатель обратится к тому, у кого есть хорошая рассрочка. Если ваша аудитория – компании, то для них решающим условием может стать возможность отсрочки платежа.
5. Отстроиться сервисом
Для некоторых сфер важны такие исчисляемые аспекты сервиса, как скорость доставки и продолжительность гарантии. Для других отлично сработают нематериальные элементы сервиса, и самый эффективный из них – это забота о клиенте.
Эта забота может проявляться по-разному: в какой-то сфере покупатель оценит гарантию анонимности и бесконтактную доставку товара, в другой – личного менеджера, который поможет сделать выбор. Когда человек приходит в одну и ту же кофейню, потому что ему нравится душевный бариста и его рисунки на кофе – это тоже отстройка от конкурентов нематериальными элементами сервиса.
6. Отстроиться за счет личности и команды
Такой личностью может стать владелец бизнеса, приглашенный или штатный эксперт. Сторителлинг на тему, почему вы решили вести именно такой бизнес, как его ведете, какие у вас успехи и трудности – это эффективный инструмент прогрева. Он позволяет клиентам познакомиться с вами. Человек с большей вероятностью выберет того, кому симпатизирует, а не обезличенную компанию.
Высказанное экспертное мнение тоже повышает лояльность аудитории. Этой фишкой пользуются даже продавцы маркетплейсов в карточках товаров:
7. Отстроиться по аудитории
Для продуктов, предназначенных для широкой аудитории, хорошо работает сегментирование. Классический пример – это мужские и женские бритвы, они отличаются друг от друга только дизайном, при этом охватывают разные аудитории. Точно так же можно сегментировать аудиторию инфопродуктов, например, курсы для студентов или мам в декрете.
А вот интересный пример от компании Nestle. Они выпустили линейку шоколада «FOR MEN», ориентированную не на женщин и детей, а на мужчин, малоохваченный сегмент аудитории. Хотя такой шоколад охотно покупали и женщины, и дети, их привлекла необычная фишка.
Важный момент: во многих случаях не обязательно выпускать или закупать новую продукцию. Достаточно разработать новую упаковку с дизайном, нацеленным на нужный сегмент аудитории.
Коротко о главном
Каждому продукту необходима правильная отстройка от конкурентов. Обязательно попробуйте перечисленные способы и оцените, какой из них лучше подходит для вашего бизнеса. Чтобы оценка была объективной, выбирайте измеряемые критерии эффективности, например, рост продаж или увеличение числа подписчиков в соцсетях.
Полезные ссылки:
