Менеджер по продажам – одна из самых востребованных и высокооплачиваемых профессий. Без специалистов-продажников не может обойтись ни один бизнес.
В статье рассмотрим, чем занимается менеджер по продажам, сколько зарабатывает и что входит в его обязанности. Разберемся в плюсах и минусах профессии, выясним, как можно ею овладеть с минимальными затратами усилий, времени и средств.
Читайте также: 10 лучших сервисов электронного документооборота
Менеджер по продажам — кто это такой и что он делает
Менеджер по продажам – это специалист, отвечающий за реализацию товаров или услуг. От того, насколько грамотно он выполняет свою работу, зависит уровень дохода и рентабельность коммерческого предприятия.
Классификация продажников в зависимости от категории клиентов, которых они обслуживают:
- Менеджер по активным продажам – работает с потенциальными клиентами, проявившими интерес к продукту (подписались на новостную рассылку компании, оставили на сайте заявку, посетили презентацию и т.п.). Стремится довести каждого клиента до оформления сделки.
- Менеджер по холодным продажам – налаживает коммуникации с незнакомыми людьми, которые ранее не интересовались товаром или услугой. Пытается вызвать у них интерес к продукту, убеждает сделать заказ. Должен обладать высоким уровнем стрессоустойчивости и уметь закрывать любые возражения.
- Аккаунт-менеджер – взаимодействует с клиентами, которые уже делали заказы. Поддерживает связь с ними, делает им выгодные предложения, презентует новую продукцию. Работает над увеличением объемов повторных продаж: стремится повысить лояльность бывших покупателей и мотивировать их снова сделать заказ.
- Менеджер по работе с ключевыми клиентами, приносящими самую высокую прибыль. Индивидуально обслуживает таких покупателей, занимается разработкой стратегий сотрудничества с каждым из них, делает им персональные предложения на льготных условиях.
В зависимости от сферы деятельности, бывают менеджеры по продажам недвижимости, автомобилей, пищевой и фармацевтической продукции, туристических услуг, IT-продуктов, страховых полисов и т.д. В каждой отрасли существуют свои особенности целевой аудитории и рынков сбыта, что требует от менеджеров специфических знаний и навыков.
Это интересно: Как сделать прогрев аудитории перед продажей
Обязанности и требования к менеджеру по продажам
Основная задача менеджера по продажам – реализация товаров или услуг посредством прямого взаимодействия с клиентом. Он ведет переговоры с клиентами, заключает с ними договора и оформляет сделки, поддерживает с покупателями долгосрочные отношения. Пополняет клиентскую базу, принимает участие в формировании ассортиментного ряда компании, с учетом потребностей целевой аудитории, делает отчеты и многое другое.
В обязанности продажника обычно входит:
- Изучение рынка сбыта, анализ деятельности конкурирующих компаний.
- Проведение переговоров и сделок.
- Поиск и привлечение новых клиентов.
- Поддержание коммуникации с текущими клиентами.
- Формирование долгосрочных отношений с покупателями.
- Проведение презентаций продукции.
- Ответы на вопросы клиентов.
- Работа с возражениями, разбор жалоб заказчиков.
- Составление отчетов по продажам.
Руководитель отдела продаж занимается развитием сервиса и клиентской базы, обучением менеджеров, созданием и налаживаем системы сбыта продукта.
В обязанности РОП может входить:
- Планирование продаж.
- Координация работы отдела продаж.
- Формирование и утверждение коммерческих предложений.
- Бюджетирование и контроль выполнения плана продаж.
- Оценка эффективности работы отдела продаж, внедрение мер по ее повышению.
- Разработка и реализация маркетинговой стратегии компании.
Знания и навыки, которыми должен обладать любой менеджер по продажам, от рядового специалиста до руководителя отдела:
- Знание особенностей и преимуществ реализуемых товаров или услуг, умение представить их в выгодном свете перед клиентами.
- Знание юридических аспектов заключения договоров.
- Понимание человеческой психологии, умение убеждать.
- Опыт ведения переговоров.
- Навыки работы с возражениями.
- Хорошая дикция, грамотная разговорная речь.
- Умение выявлять проблемы клиента и предлагать способы их решения.
- Умение работать с профессиональным ПО (1С, Excel и пр.).
Личные качества, которыми должен обладать менеджер по продажам:
- Коммуникабельность и доброжелательность, способность чувствовать настроение собеседника.
- Стрессоустойчивость, способность контролировать свои эмоции.
- Самодисциплина, умение грамотно управлять временем.
- Аналитические способности.
Полный спектр требований к специалисту зависит от должности, особенностей нанявшей его компании, специфики реализуемого продукта, региона, отрасли и многих других факторов.
Пример 1. Требования к менеджеру по продажам недвижимости.
Пример 2. Требования к менеджеру по продажам фитнес-услуг
Пример 3. Требования к менеджеру по продажам фармацевтической продукции.
Вакансии и зарплата специалиста по продажам
Менеджер по продажам – одна из самых востребованных профессий. Например, на портале hh.ru только по Московскому региону за последний месяц появилось более 26 тыс. новых вакансий.
Указанная в вакансиях зарплата колеблется от 25 до 500 и более тысяч рублей в месяц, в зависимости от требований к специалисту, занятости (полная или частичная), формата работы (в офисе или дистанционно), типа продукции и других условий.
Несколько вакансий для примера.
Зарплата менеджера по продажам обычно складывается из двух составляющих: фиксированной суммы и процентов от продаж. Потому при публикации вакансий работодатели указывают не точную сумму, а диапазон, с минимальным и максимальным значением. Чем успешнее будет специалист вести продажи, тем больше он заработает.
Одними из главных показателей KPI в продажах являются:
- Количество сделок – число заключенных договоров на поставку товаров или оказание услуг.
- Средний чек – средняя стоимость одной сделки.
- Объём продаж – количество реализованных товаров или оказанных услуг за определенный период.
- Количество контактов – число контактов (встреч, звонков) с клиентами.
- Конверсия – процент клиентов, совершивших целевое действие (оплатили заказ, оставили контакты и пр.).
Где учиться
Получить профессию менеджера по продажам можно тремя путями:
- Закончить университет или колледж по одному из направлений: маркетинг, бизнес или менеджмент.
- Пройти онлайн-курс (Нетология, Скилбокс и др.)
- Учиться самостоятельно, с использованием книг и интернет-ресурсов.
Учеба в университете или колледже займет много времени – от 2 до 4-5 лет. Вдобавок, вам придется там изучать много лишнего, что на практике никогда не пригодится.
При домашнем обучении вы сможете сами выбирать удобное для занятий время и источники знаний, осваивать только полезный материал. Однако этот путь требует самодисциплины и умения грамотно составлять распорядок дня, подходит только для волевых людей, способных добиваться поставленных целей. Но даже если вы обладаете такими качествами, знания, полученные самостоятельно, без поддержки опытного наставника, окажутся не систематизированными, с большим количеством пробелов.
Онлайн-курсы по продажам – оптимальный вариант овладения профессией «менеджер по продажам». На них вы, не выходя из дома, под руководством преподавателей не только получите необходимые знания, но и отработаете их на практике. Добавите в портфолио выполненные проекты и получите документ, подтверждающий получение новой специальности. Многие онлайн-школы предлагают своим выпускникам стажировку у партнеров, оказывают содействие при трудоустройстве.
- Трехмесячный курс «Передовые практики продаж» от образовательной платформы «Нетология». Проходит в формате видеолекций и воркшопов, с проверкой домашних заданий и консультациями экспертов.
- Курс «Управление продажами» от Skillbox длительностью 2 месяца. Проходит в формате с закрытых вебинаров, лекций и практических занятий. Предусмотрена обратная связь с куратором, доступ к материалам курса сохраняется навсегда. На выходе студент получает сертификат, готовое портфолио и курс английского в подарок.
- Курс «Менеджер отдела продаж» от онлайн-университета Eduson Academy. Содержит лекции и кейсы, которые студент изучает в удобном темпе, а затем выполняет тестовые задания на тренажерах. По окончании курса выдаются диплом и удостоверение о повышении квалификации, сохраняется бессрочный доступ к изученным материалам.
Заключение
Менеджер по продажам относится к числу самых престижных и высокооплачиваемых профессий нашего времени. Но, чтобы соответствовать выдвигаемым к таким специалистам требованиям, необходимо пройти обучение.
Самый простой и быстрый способ овладеть профессией – закончить курсы на одной из образовательных онлайн-платформ.
Полезные ссылки:
Продажником рождаются, а не стоновятся!