Одна из концепций в маркетинге и продажах — это боли клиента. Правильная работа в этом направлении помогает повысить продажи и привлечь дополнительных клиентов.

Сложность в том, что нет конкретного определения боли и разграничения того, что можно считать болью, а что нет. Говоря «боли клиента», можно подразумевать потребности или возражения и наоборот. Мы остановимся на определении «боли клиента», чтобы не запутаться и не вести в заблуждения читателей, а также рассмотрим вопрос в плоскости маркетинга.

Реклама: Erid 2VtzqvzzpR1
Реклама. Erid 2VtzqvZp34w

Статья в тему: Теория необходимых для выполнения работ

Что такое боль клиента в маркетинге

Боли клиента в маркетинге — это фундамент, на котором должен выстраиваться продукт и его дальнейшее продвижение. Но в большинстве случаев не всё так радужно и поиск болей начинается, когда товар или услуга уже готовы и их нужно продвигать.

По своей сути, боли клиента — это страх, неуверенность или дискомфорт, которые испытывает человек в связи с нерешённой проблемой. Грамотное описание проблемы помогает попасть в цель и донести ценность продукта до целевой аудитории.

Проблема. Например, одна из болей при покупке или при желании купить квартиру — это нехватка финансов. Банки предлагают решение этой проблемы — ипотека.

Страх. Ещё один пример, боль клиентов салона красоты или маникюра — это страх необработанных инструментов и риск заразиться каким-нибудь заболеванием. Чтобы закрыть боль, используйте стерильные инструменты и рассказывайте об этом у себя в Инстаграм или сделайте отдельный блок на лендинге.

Неуверенность — нужно ли это мне прямо сейчас. Чаще всего эта боль возникает при покупке дорогостоящих и новых товаров.

Это достаточно условное описание выявления болей. Давайте перейдём к более конкретным способам.

Как определить и выявить боли целевой аудитории

Форумы

Ищем тематические форумы и изучаем их. Цель найти вопросы, которые задают пользователи перед покупкой тех или иных товаров.

Пример #1.

Наш товар — Пластиковые окна и все сопутствующие услуги. Соответственно нам нужны форумы по теме строительства и ремонта. Вводим запрос и получаем результат.

Форум ремонт и стройка

Оказавшись на форуме ищем обсуждения, связанные с окнами.

Обсуждения на форуме

Как видите, даже изучив темы обсуждений, можно сразу выявить основные потребности:

  • окна с защитой от шума;
  • окна с ограничителем;
  • окна с блокировкой от детей;

и боли:

  • замена деревянных окон на пластиковые;
  • монтаж на деревянную конструкцию из бруса;
  • щели, образующиеся после установки окон.

Если же углубиться в изучение данного форума, а лучше нескольких подобных, представьте сколько скрытых возражений и болей клиента можно найти.

Пример #2

Возьмём более узкую тематику, такую, как бухгалтерские услуги для малого бизнеса. Чтобы определить боли, идём на форум предпринимателей.

Форум предпринимателей

Находим ветку обсуждений про бухгалтерский услуги.

Вопросы по бухгалтерскому учёту

И снова огромное поле для нашей деятельности, вот только несколько болей целевой аудитории бухгалтера, по заголовкам обсуждений:

  • авансовые платеже на УСН;
  • можно ли добавлять ОСАГО в расходы;
  • как выписывать электронные чеки.

Социальные сети

Чтобы найти боли клиентов в соцсетях, ищите крупные аккаунты и группы компаний с предложением аналогичным вашему. Смотрите комментарии к товарам, записям и конечно же обсуждения.

Пример #3

Допустим мы продаём гироскутеры. Ищем группы с большим количеством участников, которые делают тоже самое.

Группы по продаже гироскутеров

Далее заходим в обсуждения и смотрим, что «болит» у наших потенциальных покупателей.

Боли при покупке гироскутеров

Фиксируем всё, что находим:

  • какая максимальная скорость;
  • есть ли бюджетные варианты;
  • чем отличаются модели с большими и маленькими колёсами.

Пример #4

Давайте рассмотрим немного другой подход к определению болей и выберем определённую аудиторию. Пусть это будут мамочки. Искать будем в Инстаграм. Что делать? Находим любое городское сообщество мам (я зашёл в первое попавшееся — Мамы Ставрополя), просто смотрим и фиксируем.

боли целевой аудитории мам с детьми

В данном случае, можно просто переписывать вопросы, которые задают мамы. Итак, на основании скриншота, можно выписать следующие боли аудитории мам:

  • поиск игровой комнаты для празднования день рождения ребёнка;
  • одежда в аренду для фотосета;
  • выбор проверенного косметолога.

Совет: Изучая боли целевой аудитории, не стоит замыкаться на своём продукте и аналогичных предложениях, нужно изучать и другие боли аудитории, чтобы лучше понимать своих клиентов.

Вопросники

Из старичков это ответы мэйле, из нового Яндекс.Кью. Там по различным темам также можно найти множество вопросов. Но здесь есть интересный момент, что нужно искать в обратном порядке.

Поиск болей клиентов на сайтах вопросниках

Чаще всего озвучивается проблема, которую нужно решить и которую решает ваш продукт. Боль в данном случае — поиск верного решения.

Отзывы

Этот метод подойдёт для тех продуктов, которые уже давно присутствуют на рынке и их использует большее количество людей. Соответственно в отзывах можно найти, то что не устраивает людей после покупки или есть какой-то дефект — это выливается в негативные отзывы. Довольно часто это происходит при неправильной эксплуатации, не верных ожиданиях и прочем.

Изучение отзывов для выявления болей клиентов, особенно актуально для сферы услуг, в которой один из ключевых показателей — LTV. Салоны красоты, рестораны, кафе и прочие.

Давайте, найдём боли посетителей кофеен. Итак, заходим на Фламп и наслаждаемся процессом.

А вот отзыв про другую сеть.

Что ж, окинув пару отзывов беглым взглядом, мы уже выявили две боли, характерных для посетителей кофеен:

  • ожидание;
  • невкусно приготовленный кофе.

Как оформить список болей клиентов

Итак, с местам, где черпать вдохновение маркетологу мы определились. Теперь переходим к следующему пункту — как нам структурировать всё это собранное многообразие.

Самый простой способ оформления болей пользователей в виде списка это использование Гугл Таблицы или таблицы Эксель. Таблицу делим на 5 столбов:

  • боль;
  • количество упоминаний (нужно считать, чтобы понимать, какая из болей наиболее острая);
  • качество или параметр нашего продукта, решающий проблему;
  • канал, где показано решение;
  • сделано или нет.

Вот достаточно условный пример, со списком болей посетительниц салона красоты.

Таблица болей клиентаНа скриншоте видно, что высокая цена, наиболее острая боль. Скорее всего, это не частный случай, обусловленный премиум статусом салона. Какая бы низкая цена у вас не была, найдутся те, кто скажет, что это дорого. Но закрывать эту боль нужно. Переходим к самому важному — закрытие болей (возражений, потребностей — можно назвать, как угодно).

Как закрыть боль клиента?

Самое главное — это составить как можно более точной и яркое описание боли, а затем предоставить готовое решение. Этот способ подходит, когда есть ярко-выраженная основная боль, характерная для большинства клиентов. При отсутствии, есть боли, которые можно назвать возражениями и их нужно закрывать поступательно (например, при построении продающей структуры лендинга или написании продающего письма).

Вот несколько примеров.

Боль: после работы нужно ехать на курсы английского. Решение: учи английски по Скайпу.

Как закрыть боль клиента

Боль: высокие цена на жильё во время отдыха. Решение: сравнение цен на разных сайтах.

Как закрыть боль целевой аудитории

Боль: необходимость делать операцию. Решение: безоперационный метод лечения.

Боль: неквалифицированный персонал. Решение: как такового решение на первом экране не предлагается, но зато создаётся интрига.

Также нужно понимать, что большинство болей индивидуальны — магазин далеко от дома, тесно в этом авто и так далее.

Заключение

Независимо от того, в какой сфере вы работаете — магазин одежды, фотография, SMM или макияж, у ваших клиентов есть боли и страхи. Грамотное выявление и закрытие этих страхов поможет выстроить коммуникацию с целевой аудиторией и сделать их постоянными клиентами.

Полезные ссылки:

Читайте нас в Телеграм
Читайте нас в Телеграм
Комментарии: Боли клиента — как выявить и закрыть боль целевой аудитории
Ответить
Блоги компаний
⚡ В тренде
ВКонтакте объявил о запуске системы страйков, которая будет использоваться для модерации публикаций в группах и пабликах. На данный момент, система страйков запущена в тестовом режиме, чтобы админы сообществ могли понять, как она будет работать. Далее разбираемся, что такое система страйков в ВК и как будет работать новая система модерации, за что можно получить страйк и […]
Бренд Zielinski & Rozen известен не так хорошо, как, к примеру, Chanel или L’Oreal. Но продукция заслуживает внимания, ведь имеет свои уникальные особенности. Если кратко, это больше, чем просто бренд, это косметика с частичкой души ее создателя. По данным на 2021 год капитал компании составлял 1,1 млрд рублей (годовой прирост более 235%). Доля выручки — […]
Искусственный интеллект умеет создавать музыку с нуля, по текстам и по фото. В этой статье мы коротко расскажем, как нейросети пишут музыку, а также перечислим самые интересные из них. Создавать электронную музыку может каждый, кому она нужна. Например, блогер для своих видео или любой другой человек просто для развлечения. А еще можно написать треки в […]
В Госдуме предложили ввести лицензию для блогеров, которые продают инфокурсы, добавить специальный ОКВЭД для инфопродуктов, а также маркировать обучающие материалы пометкой «Не гарантируют результат обучения», пишет РБК. На собрании, прошедшем 21 марта, представители ключевых министерств, включая Минцифры, Рособрнадзор и МВД, а также депутаты и популярные блогеры, рассмотрели инициативы по регулированию деятельности блогеров. Хотя чиновники выразили […]
Каждый пользователь Телеграм оценит такой подарок, как премиум-подписка. Сделать такой подарок можно другу и своим подписчикам. А еще вы сами можете получить премиум в подарок. В этой статье вы найдете все способы, как подарить Telegram Premium с выгодой для себя. Также вы узнаете, как получить подписку в подарок и не стать жертвой мошенников. Читайте также: […]
Новости
Свежие статьи