Число селлеров Wildberries в 2022 году достигло 1 миллиона – конкуренция огромная. В таких условиях, чтобы бизнес на маркетплейсе приносил доход, нужно внимательно выбирать товарную нишу. Найти перспективную категорию поможет аналитика.
Рассказываем, как сделать анализ ниши на маркетплейсе. Кому и для чего он нужен, какие показатели учитывать. На примерах покажем, как работают внутренние инструменты аналитики WB, как пользоваться специальными онлайн-сервисами.
Читайте также: 10 лучших биддеров для Wildberries
Что такое анализ ниши и для чего он нужен
Чтобы понять, с каким товаром заходить и что продавать на Wildberries, необходимо провести анализ ниши. Если продукция хорошо продается в офлайне, это еще не гарантия успеха на маркетплейсе. Аналитика также нужна, если вы только планируете начать бизнес, и пока не определились с ассортиментом.
Анализ ниши – это изучение товарной категории, уровня конкуренции между продавцами, перспектив развития направления. Проводится с помощью внутренних инструментов WB и сервисов аналитики.
Предварительный этап анализа: посмотрите сколько товаров представлено в категории
Что дает анализ ниши начинающим продавцам:
- поиск перспективных товаров – позволяет определить, какие товары пользуются спросом, в каких нишах большие обороты и низкий уровень конкуренции;
- формирование ассортимента – помогает выбрать для продажи ходовые товары, которые не будут задерживаться на складах;
- определение цены товара – селлер изучает цены других продавцов, чтобы сформировать собственное конкурентное предложение;
- прогноз маржинальности и прибыли – позволяет приблизительно понять, сколько продавец заработает на товаре;
- данные для формирования бюджета;
- снижение рисков – оценка ключевых показателей ниши помогает избежать импульсивных решений, составить четкую стратегию выхода на маркетплейс и оценить объем необходимых вложений.
Что дает анализ ниши действующим селлерам:
- расширение продаж – помогает дополнять ассортимент новыми позициями, находить смежные ниши и вовремя выводить из реализации теряющие популярность товары;
- понимание своего положения среди конкурентов – позволяет узнать, какие бренды представлены в нише, кто продает больше других, какой процент оборота приходится на ваш магазин;
- изучение трендов – помогает замечать новинки и определять, на какие товары растет спрос.
Это интересно: Как создавать инфографику для маркетплейсов
Как провести анализ ниши на Wildberries – самое полное руководство
В личном кабинете продавца доступны внутренние инструменты аналитики. Например, маркетплейс подскажет, какие товары чаще всего покупают, и как быстро оборачивается продукция. Чтобы получить более подробные данные, воспользуйтесь специальными онлайн-сервисами.
Далее расскажем, какие показатели нужно изучать. Приведем примеры, как использовать сервисы аналитики.
Какие показатели оценивать при анализе ниши:
- объем рынка – суммарный оборот всех продавцов, средний оборот на одного селлера, упущенная выручка, динамика продаж;
- уровень конкуренции – дефицит или избыток товара, количество продавцов, наличие монополистов, процент магазинов с продажами, количество отзывов;
- доходность товара – средняя цена, маржинальность, оборачиваемость;
- потенциальные затраты на продвижение – стоимость внутренней рекламы, эффективность кампаний;
- прочие показатели – вероятность повторной продажи, география спроса.
Объем рынка
Позволяет оценить общую выручку в нише, а также на какую сумму в среднем продает один селлер. Есть ли перспектива роста рынка. Как меняется объем выручки в течение определенного периода.
Разберем, как проанализировать объем рынка в сервисе Moneyplace:
1. В личном кабинете выберите вкладку «Аналитика», введите название товара в строку поиска, задайте период и выберите маркетплейс.
2. Найдите раздел «Основные показатели». Обратите внимание на «Объем рынка» и «LP».
«Объем рынка» – общая выручка всех продавцов за выбранный период. В нашем примере показатель за месяц вырос на 95%. Но это вызвано сезонным спросом на товар: секаторы садовые чаще всего покупают весной. Поэтому рекомендуем объем рынка оценивать в связке с показателем динамики продаж. Так вы сможете правильно оценить спрос и отделить стабильный рост ниши от сезонных скачков.
На графике видно, что спрос на секаторы садовые увеличился с началом дачного сезона, до этого рост был не таким значительным
«LP» или «Упущенная выручка» – объем реализации, который потеряли продавцы из-за отсутствия товара на складах.
Цифра показывает перспективы роста ниши. Если упущенная выручка существует, значит, покупатели готовы заказывать больше, чем селлеры могут предложить. Если продавец вовремя отреагирует на потребности аудитории, LP может стать его доходом.
3. В разделе «Дополнительные показатели» оцените «Средний оборот на продавца». Это сумма средней выручки одного селлера за выбранный период.
Отдельно от других показателей средний оборот носит скорее справочный характер. Сколько продавец сможет заработать на маркетплейсе, во многом зависит от уровня конкуренции в нише.
Уровень конкуренции
Предварительно можно оценить с помощью внутренней аналитики Wildberries. В личном кабинете откройте вкладку «Аналитика». Показатель «Доступность товара» говорит о соотношении спроса и предложения на продукцию:
- «Дефицит товара» – спрос превышает предложение. Селлерам имеет смысл обратить внимание на такие категории.
- «Нормальная доступность товара» – спрос и предложение примерно равны. Эти ниши также можно считать перспективными.
- «Избыток товара» – предложение превышает спрос. Новым продавцам будет сложно привлечь покупателей и выиграть в конкурентной борьбе.
Дальнейший анализ уровня конкуренции проведем с помощью сервиса Moneyplace. Вернемся к примеру с товаром «секатор садовый» из предыдущего пункта.
1. Откройте вкладку «Продавцы». Здесь вы увидите общее количество компаний, торгующих данным товаром.
2. Далее обратите внимание на доли продаж селлеров. В этой нише монополиста нет – крупнейший продавец получает 12% выручки. У нового поставщика есть все шансы успешно конкурировать за продажи.
А вот другой пример: в категории «лежанки для собак» 65% продаж приходится на двух селлеров. Новому продавцу будет сложно бороться с монополистами.
3. В «Дополнительных показателях» посмотрите «SPS» и «Среднее количество отзывов».
«SPS» – процент магазинов с продажами. Показывает, сколько селлеров совершили хотя бы одну продажу в течение выбранного периода. Высокий процент говорит о том, что в нише есть спрос.
«Среднее количество отзывов» – сколько отзывов на продукцию получил в среднем каждый селлер. Показатель также свидетельствует о наличии интереса аудитории к товару. А еще показывает, сколько отзывов нужно будет собрать новому продавцу, чтобы продвигать карточку в поиске.
Доходность товара
Большой объем рынка и низкая конкуренция, конечно, делают нишу привлекательной для селлеров. Но главная цель бизнеса – получение прибыли. Поэтому следующим этапом рекомендуем оценивать потенциальную доходность товара. Далее расскажем, как это сделать с помощью сервиса LikeStats.
1. На главной странице откройте вкладку «Внешняя аналитика» и выберите категорию. Для нашего примера возьмем товар «Смарт-часы».
2. Сервис покажет среднюю цену для каждого артикула в категории. Зная себестоимость продукции и объем дополнительных издержек, продавец сможет оценить маржинальность товара.
3. Узнать оборачиваемость поможет внутренняя аналитика маркетплейса. В личном кабинете откройте вкладку «Что продавать на Wildberries» и найдите нужную категорию. Отчет показывает, сколько дней продукция находится на складе до продажи.
Оборачиваемость позволяет рассчитать затраты на хранение. Если товар покупают редко, оплата услуг может превысить ожидаемую доходность.
Потенциальные затраты на продвижение
На маржинальность товаров влияют также затраты на продвижение. Поэтому селлерам необходимо заранее оценивать бюджет на запуск рекламы на Вайлдберриз и проводить аналитику завершенных кампаний.
Внутренняя реклама на WB работает по принципу аукциона. Селлеры предлагают ставки за показы карточек на промопозициях в поисковой выдаче. Выигрывает тот, чья цена оказалась выше. При этом рекомендованные маркетплейсом ставки могут быть в несколько раз больше реальных.
Новому продавцу необходимо знать актуальные ставки. Это поможет понять, какой процент выручки придется потратить на продвижение. Сервис MarketPapa позволяет узнать, сколько стоит реклама на WB в вашей нише.
В рекламном кабинете MarketPapa можно найти товар по названию или артикулу и сравнить реальные ставки с рекомендуемыми WB
После завершения рекламной кампании MarketPapa поможет оценить эффективность продвижения по каждому товару.
Сервис анализирует количество просмотров, кликов, заказов, а также ДРР (долю рекламных расходов) и CPO (стоимость привлечения одного покупателя)
Прочие показатели
При выборе ниши анализируйте также возможность повторных продаж. Оцените вероятность, что пользователь вернется на маркетплейс за вашим товаром. Например, если торгуете газонокосилками, вероятность повторной продажи низкая: такой техникой люди пользуются в течение нескольких лет. А если продаете бытовую химию, покупатели могут совершать повторные заказы каждый месяц и даже чаще.
Сервис LikeStats анализирует еще один полезный показатель – география продаж по артикулу. Он помогает продавцу определять, на какие региональные склады лучше отправлять товары, и прогнозировать затраты на логистику.
Заключение
Анализ ниши позволяет продавцам находить перспективные товары для продаж на маркетплейсе, оптимизировать ассортимент и снижать риски неэффективных затрат. Нужно изучить объем рынка, проследить динамику выручки, оценить уровень конкуренции и потенциальную доходность. Подробная аналитика помогает селлерам выбрать верное направление для развития и зарабатывать больше.
В личном кабинете продавца на Wildberries есть аналитические отчеты. Но более подробную информацию селлеры получают с помощью специальных онлайн-сервисов.
Полезные ссылки:
