Лиды и лидогенерация: что это такое, способы генерации лидов

Бизнесу нужны клиенты и продажи. В интернете много клиентов, проблема только в том, как их заполучить.

К вашим услугам — инструменты интернет-продвижения. Проблема только в том, что эффективность большинства из них измеряется в призрачных кликах или показах. Но то, что 100 человек кликнули на ссылку, еще не значит, что все 100 закажут.

Реклама: Erid 2VtzqxMEZ7c

Реклама. Erid 2VtzquiXA8E

Именно поэтому рынок перешел на сквозную аналитику,  одним из этапов которой является оценка лидов. Из этой статьи вы узнаете, что такое лид и лидогенерация, какие каналы генерации лидов можно использовать, и в чем их преимущества.

Лиды и лидогенерация — что это простыми словами

Определение «лид»

Лид – это потенциальный покупатель, который заинтересовался вашим предложением и оставил свои данные (на сайте, в группе ВКонтакте, через форму подписки на лендинге или в другом месте).

Например, пользователь искал в сети пылесосы. Увидел рекламу вашего сайта, перешел по ссылке. Оставил заявку на обратный звонок. Вот его уже можно считать лидом: ему интересен ваш товар, и у вас есть его номер телефона. Дальше дело за отделом продаж: убедить сделать покупку.

Лидом автоматически становится тот посетитель сайта, который оставил заявку, положил товар в корзину, оставил запрос на обратный звонок, подписался на рассылку.

Всех лидов принято делить на холодных, теплых и горячих. Холодные – те, кто на данный момент не готовы к покупке. Теплые – интересуются товаром и готовы купить, но пока сомневаются. Горячие – готовы купить прямо сейчас и именно у вас. Конечно же, бизнесу проще всего работать с последними.

Лид – это еще не покупатель и не клиент. Станет ли он клиентом, зависит уже от отдела продаж, умения обработать возражения, предоставить свой товар или услугу в лучшем свете.

Если представить схематично воронку продаж, то лиды – это переходной этап из посетителей в покупателей.

Посетитель увидел рекламу или нашел сайт в поиске, заинтересовался и перешел. Лид оставил заявку/подписался на рассылку/позвонил. Затем, если он совершил покупку, то переходит в разряд клиентов. Если хорошо работать с клиентом, то он может стать и постоянным.

Определение «лидогенерация»

Лидогенерация – это маркетинговая деятельность, направленная на получение лидов (потенциальных клиентов).

Для этого используются различные инструменты: поисковое продвижение, контекстная реклама, тизерные сети и прочее. Основная задача – получить от посетителя сайта контактные данные (телефон, адрес электронной почты), чтобы дальше работать с ними. Для этого важно не только хорошо настроить рекламные каналы, но и подготовить посадочную страницу на сайте или лендинг. Если вы хотите получать лидов через социальные сети, то нужно настроить чат-бота.

Плюсы лидогенерации и как посчитать стоимость лида

• Бизнес платит за реальный результат, а не за призрачные «клики» и «показы».
• Легко рассчитать количество и стоимость целевого действия/лида. Допустим, владельцу бизнеса выгодно, чтобы стоимость клиента не превышала 2000 рублей, так как это средний чек. Из четырех лидов он получает одного клиента. Каждый лид стоит 150 рублей. Итого стоимость клиента — 150*4=600 рублей, то есть, реклама работает в плюс.
• Бизнес получает потенциальных клиентов: проведя с ними работу правильно, можно увеличивать продажи.

Для этого нужно найти хорошего подрядчика, который не сольет бюджет и приведет на сайт или лендинг целевой трафик. Лидогенерацией обычно занимаются специализированные агентства или отдельные специалисты. На рынке сейчас хватает и первых, и вторых. Обычно они используют самые разные инструменты привлечения лидов, часто в комплексе, исходя из особенностей бизнеса клиента. Также владелец бизнеса при желании и наличии времени может заниматься лидогенерацией сам, или обучить на курсах своего сотрудника.

Статья в тему: Как посчитать ROI

Виды лидогенерации по способам оплаты

В случае, если вы решили сотрудничать с агентством, вам нужно знать способы оплаты за его работу.

Самый распространенный – это CPL, оплата за лид. То есть, владелец бизнеса платит за каждого приведенного ему лида. Цена одного лида зависит от множества факторов: спрос, ниша, выбранный рекламный инструмент, конкуренция, регион и т.п. Может варьироваться от нескольких центов до 200 долларов и выше.

Второй вид оплаты за услуги по лидогенерации – CPA, оплата за целевое действие. Вы заранее оговариваете, какое именно действие оплачивается: заказ обратного звонка, посещение определенной страницы, заполнение заявки и прочее. За каждый такой «акт» начисляется оплата.

Есть еще один вид оплаты – оплата за клик, CPC. При этой модели считается, что каждый, кто кликнул на объявление и перешел на сайт, уже лид, и вы платите за количество этих кликов. Не совсем правильная оценка деятельности рекламного агентства, потому что клики можно накручивать, и по факту вы получаете просто посетителей, а не лидов. Поэтому старайтесь договариваться о первом или втором варианте оплаты.

Генерация лидов для продаж и бизнеса самостоятельно

Если же вы решите заняться генерацией лидов самостоятельно, вы можете освоить следующие рекламные каналы.

Лиды из контекстной рекламы

Для привлечения трафика на сайт и дальнейшей конвертации его в лиды используются рекламные системы Яндекс.Директ и Google Ads. Это один из самый востребованных каналов лидогенерации, благодаря неоспоримым плюсам: быстрому результату и высокому качеству трафика. Важно правильно настроить рекламную кампанию, составить привлекательные объявления и настроить целевую страницу для захвата лидов. Инструмент отлично работает в паре с лендингами и легкими мобильными страницами (Турбо-страницы в Яндексе, AMP в Google).

Но при всем этом есть у контекстной рекламы и несколько минусов:

• лиды выходят дорогими, особенно в конкурентной нише;
• она работает, пока вы платите.

Стоимость лида здесь будет равна стоимости конверсии (целевого действия), которое вы укажете, например, в Метрике.

Здесь цель – заполнение формы. Какова цена цели, столько и стоит ваш лид.

Лиды из социальных сетей

Социальные сети – в буквальном смысле «среда обитания» ваших потенциальных клиентов. Они здесь не только мемасики лайкают, но и ищут продукты/услуги. И вы можете предложить им свои товары, не отвлекая от листания ленты.

Для этого нужно:

• создать страницу или сообщество;
• наполнять его контентом;
• настроить рекламу (таргетинг) внутри социальной сети.

Можно вести трафик и прямиком на сайт. На тех, кто уже посетил ваш сайт, но почему-то не заказал (или положил в корзину и не оплатил – холодный лид), можно настраивать ретаргетинг.

В социальных сетях можно получить довольно качественный трафик, но нужно серьезно работать над наполнением сообщества, общением с подписчиками и т.п.

Социальные сети предоставляют удобные рекламные кабинеты, в которых вы можете увидеть стоимость кликов/показов, а также целевых действий пользователей. Поэтому подсчитать стоимость лида тоже не составит труда.

Лиды в SEO

SEO – один из основных, самых первых инструментов интернет-маркетинга в целом, и лидогенерации в частности. Приводит теплых и горячих лидов, которые заинтересованы в вашей услуге, и активно ищут ее через поисковые системы.

У SEO есть один минус – это инструмент с отложенным результатом, и если вам нужны лиды здесь и сейчас, то он вам не подойдет.

Подсчитать стоимость лида в SEO проще всего при помощи простой формулы: разделив затраты на количество лидов. Если вы занимаетесь поисковым продвижением самостоятельно, то по сути лид не будет вам ничего стоить (кроме потраченного времени).

Лиды из баннерных и тизерных сетей

Этот инструмент немного теряет свою актуальность, но при правильном подходе все-таки может генерировать лиды для вашего бизнеса. Продумайте рекламный креатив, выберите подходящую картинку и ждите результата.

Рассчитать стоимость лида тут можно также, как и в SEO – разделив затраты на количество полученных лидов. В тизерных и баннерных сетях вы обычно платите за показы, в целом цена на них невысокая.

Статья в тему: Все виды рекламы в интернете

Лиды с досок объявлений

Доски объявлений не воспринимают всерьез, а зря. В B2C они тоже могут приносить лиды, особенно на первых порах. Также вы можете их использовать как дополнительный канал продаж.

Размещение объявления часто бесплатное. Для компаний есть и  платные услуги, как-то пакетное размещение или покупка бизнес-профиля. Также можно использовать инструменты для продвижения объявлений на доске. Учитывая огромную аудиторию того же Авито, имеет смысл попробовать. Отсюда можно получать вполне качественные и дешевые лиды (но будьте готовы и к наплыву спама).

Комбинируя различные каналы генерации лидов, вы можете обеспечить своему бизнесу стабильный поток клиентов из сети Интернет. Исходите из особенностей своего бизнеса, конкуренции, бюджета и выбирайте те источники, которые окупят себя.