Бизнесу нужны клиенты и продажи. В интернете много клиентов, проблема только в том, как их заполучить.
К вашим услугам — инструменты интернет-продвижения. Проблема только в том, что эффективность большинства из них измеряется в призрачных кликах или показах. Но то, что 100 человек кликнули на ссылку, еще не значит, что все 100 закажут.
Именно поэтому рынок перешел на сквозную аналитику, одним из этапов которой является оценка лидов. Из этой статьи вы узнаете, что такое лид и лидогенерация, какие каналы генерации лидов можно использовать, и в чем их преимущества.
Лиды и лидогенерация — что это простыми словами
Определение «лид»
Лид – это потенциальный покупатель, который заинтересовался вашим предложением и оставил свои данные (на сайте, в группе ВКонтакте, через форму подписки на лендинге или в другом месте).
Например, пользователь искал в сети пылесосы. Увидел рекламу вашего сайта, перешел по ссылке. Оставил заявку на обратный звонок. Вот его уже можно считать лидом: ему интересен ваш товар, и у вас есть его номер телефона. Дальше дело за отделом продаж: убедить сделать покупку.
Лидом автоматически становится тот посетитель сайта, который оставил заявку, положил товар в корзину, оставил запрос на обратный звонок, подписался на рассылку.
Всех лидов принято делить на холодных, теплых и горячих. Холодные – те, кто на данный момент не готовы к покупке. Теплые – интересуются товаром и готовы купить, но пока сомневаются. Горячие – готовы купить прямо сейчас и именно у вас. Конечно же, бизнесу проще всего работать с последними.
Лид – это еще не покупатель и не клиент. Станет ли он клиентом, зависит уже от отдела продаж, умения обработать возражения, предоставить свой товар или услугу в лучшем свете.
Если представить схематично воронку продаж, то лиды – это переходной этап из посетителей в покупателей.
Посетитель увидел рекламу или нашел сайт в поиске, заинтересовался и перешел. Лид оставил заявку/подписался на рассылку/позвонил. Затем, если он совершил покупку, то переходит в разряд клиентов. Если хорошо работать с клиентом, то он может стать и постоянным.
Определение «лидогенерация»
Лидогенерация – это маркетинговая деятельность, направленная на получение лидов (потенциальных клиентов).
Для этого используются различные инструменты: поисковое продвижение, контекстная реклама, тизерные сети и прочее. Основная задача – получить от посетителя сайта контактные данные (телефон, адрес электронной почты), чтобы дальше работать с ними. Для этого важно не только хорошо настроить рекламные каналы, но и подготовить посадочную страницу на сайте или лендинг. Если вы хотите получать лидов через социальные сети, то нужно настроить чат-бота.
Плюсы лидогенерации и как посчитать стоимость лида
- Бизнес платит за реальный результат, а не за призрачные «клики» и «показы».
- Легко рассчитать количество и стоимость целевого действия/лида. Допустим, владельцу бизнеса выгодно, чтобы стоимость клиента не превышала 2000 рублей, так как это средний чек. Из четырех лидов он получает одного клиента. Каждый лид стоит 150 рублей. Итого стоимость клиента — 150*4=600 рублей, то есть, реклама работает в плюс.
- Бизнес получает потенциальных клиентов: проведя с ними работу правильно, можно увеличивать продажи.
Для этого нужно найти хорошего подрядчика, который не сольет бюджет и приведет на сайт или лендинг целевой трафик. Лидогенерацией обычно занимаются специализированные агентства или отдельные специалисты. На рынке сейчас хватает и первых, и вторых. Обычно они используют самые разные инструменты привлечения лидов, часто в комплексе, исходя из особенностей бизнеса клиента. Также владелец бизнеса при желании и наличии времени может заниматься лидогенерацией сам, или обучить на курсах своего сотрудника.
Статья в тему: Как посчитать ROI
Виды лидогенерации по способам оплаты
В случае, если вы решили сотрудничать с агентством, вам нужно знать способы оплаты за его работу.
Самый распространенный – это CPL, оплата за лид. То есть, владелец бизнеса платит за каждого приведенного ему лида. Цена одного лида зависит от множества факторов: спрос, ниша, выбранный рекламный инструмент, конкуренция, регион и т.п. Может варьироваться от нескольких центов до 200 долларов и выше.
Второй вид оплаты за услуги по лидогенерации – CPA, оплата за целевое действие. Вы заранее оговариваете, какое именно действие оплачивается: заказ обратного звонка, посещение определенной страницы, заполнение заявки и прочее. За каждый такой «акт» начисляется оплата.
Есть еще один вид оплаты – оплата за клик, CPC. При этой модели считается, что каждый, кто кликнул на объявление и перешел на сайт, уже лид, и вы платите за количество этих кликов. Не совсем правильная оценка деятельности рекламного агентства, потому что клики можно накручивать, и по факту вы получаете просто посетителей, а не лидов. Поэтому старайтесь договариваться о первом или втором варианте оплаты.
Генерация лидов для продаж и бизнеса самостоятельно
Если же вы решите заняться генерацией лидов самостоятельно, вы можете освоить следующие рекламные каналы.
Лиды из контекстной рекламы
Для привлечения трафика на сайт и дальнейшей конвертации его в лиды используются рекламные системы Яндекс.Директ и Google Ads. Это один из самый востребованных каналов лидогенерации, благодаря неоспоримым плюсам: быстрому результату и высокому качеству трафика. Важно правильно настроить рекламную кампанию, составить привлекательные объявления и настроить целевую страницу для захвата лидов. Инструмент отлично работает в паре с лендингами и легкими мобильными страницами (Турбо-страницы в Яндексе, AMP в Google).
Но при всем этом есть у контекстной рекламы и несколько минусов:
- лиды выходят дорогими, особенно в конкурентной нише;
- она работает, пока вы платите.
Стоимость лида здесь будет равна стоимости конверсии (целевого действия), которое вы укажете, например, в Метрике.
Здесь цель – заполнение формы. Какова цена цели, столько и стоит ваш лид.
Лиды из социальных сетей
Социальные сети – в буквальном смысле «среда обитания» ваших потенциальных клиентов. Они здесь не только мемасики лайкают, но и ищут продукты/услуги. И вы можете предложить им свои товары, не отвлекая от листания ленты.
Для этого нужно:
- создать страницу или сообщество;
- наполнять его контентом;
- настроить рекламу (таргетинг) внутри социальной сети.
Можно вести трафик и прямиком на сайт. На тех, кто уже посетил ваш сайт, но почему-то не заказал (или положил в корзину и не оплатил – холодный лид), можно настраивать ретаргетинг.
В социальных сетях можно получить довольно качественный трафик, но нужно серьезно работать над наполнением сообщества, общением с подписчиками и т.п.
Социальные сети предоставляют удобные рекламные кабинеты, в которых вы можете увидеть стоимость кликов/показов, а также целевых действий пользователей. Поэтому подсчитать стоимость лида тоже не составит труда.
Лиды в SEO
SEO – один из основных, самых первых инструментов интернет-маркетинга в целом, и лидогенерации в частности. Приводит теплых и горячих лидов, которые заинтересованы в вашей услуге, и активно ищут ее через поисковые системы.
У SEO есть один минус – это инструмент с отложенным результатом, и если вам нужны лиды здесь и сейчас, то он вам не подойдет.
Подсчитать стоимость лида в SEO проще всего при помощи простой формулы: разделив затраты на количество лидов. Если вы занимаетесь поисковым продвижением самостоятельно, то по сути лид не будет вам ничего стоить (кроме потраченного времени).
Лиды из баннерных и тизерных сетей
Этот инструмент немного теряет свою актуальность, но при правильном подходе все-таки может генерировать лиды для вашего бизнеса. Продумайте рекламный креатив, выберите подходящую картинку и ждите результата.
Рассчитать стоимость лида тут можно также, как и в SEO – разделив затраты на количество полученных лидов. В тизерных и баннерных сетях вы обычно платите за показы, в целом цена на них невысокая.
Статья в тему: Все виды рекламы в интернете
Лиды с досок объявлений
Доски объявлений не воспринимают всерьез, а зря. В B2C они тоже могут приносить лиды, особенно на первых порах. Также вы можете их использовать как дополнительный канал продаж.
Размещение объявления часто бесплатное. Для компаний есть и платные услуги, как-то пакетное размещение или покупка бизнес-профиля. Также можно использовать инструменты для продвижения объявлений на доске. Учитывая огромную аудиторию того же Авито, имеет смысл попробовать. Отсюда можно получать вполне качественные и дешевые лиды (но будьте готовы и к наплыву спама).
Комбинируя различные каналы генерации лидов, вы можете обеспечить своему бизнесу стабильный поток клиентов из сети Интернет. Исходите из особенностей своего бизнеса, конкуренции, бюджета и выбирайте те источники, которые окупят себя.
Исходя из этого даем определение «Лидогенерации». Это вид интернет-маркетинга, основанный на генерации (т.е. получении) лидов и подразумевающий оплату за результативные контакты пользователей (собственно, лиды).