К сожалению или к счастью, люди перестали верить в слова, за которыми ничего не стоит. Возможно, остались еще простаки, которые воспринимают написанное в Интернете за чистую монету, но таких единицы. Большинству же нужны десятки подтверждений, чтобы убедиться в правоте автора. Покупатель хочет знать, что вот этот товар, о котором он сейчас читает, действительно хорош, и что его деньги уйдут не зря. Именно поэтому копирайтер-профессионал должен владеть механизмами аргументации.
Обратите внимание на то, как пишутся эффективные продающие тексты. В них нет ни одной лишней буквы. «Качественный продукт», «кратчайшие сроки», «профессиональная команда» – подобной воды вы там не найдете. Чтобы материал работал, эти слова-пустышки заменяются реальными фактами. «Продукт, сертифицированный компанией N», «доставляем пиццу за 30 минут», «работаем уже 5 лет» – совсем другое дело.
Социальное доказательство – один из подобных маркетинговых ходов. Его суть заключается в том, чтобы продемонстрировать читателю, что он – не один. Когда человек увидит, что до него уже сотни успели посотрудничать с той или иной компанией и остались довольными, ему будет морально легче сделать покупку, либо заказать услугу.
Как написать статью на сайт за 3 часа
Чтобы усилить текст, используйте социальные доказательства как можно чаще. Мы, в свою очередь, расскажем вам, как это сделать грамотно.
Виды социальных доказательств
Вы, наверное, уже интуитивно догадываетесь, какими бывают социальные доказательства. Но все же перечислим их примеры – вдруг вы что-то упустили из виду.
Отзывы
Отзывы всегда были палкой о двух концах. С одной стороны, для людей они очень важны. Их читают первым делом, прежде чем что-либо купить. С другой стороны, ваша аудитория наверняка знает, что многие авторы вписывают в свой материал явно липовые комментарии, чтобы соблюсти ТЗ или набить нужное количество символов. Откровенный фейк сразу бросается в глаза: дежурные фразы, отсутствие грамматических вольностей, стоковая фотография на аватарке и так далее. Поэтому, чтобы произвести на читателей положительное впечатление, используйте только реальные слова реальных людей. Желательно, с доказательствами подлинности.
Как писать отзывы от лица клиента
Рейтинги и ТОПы
«Я вошел в пятерку лучших дизайнеров по версии сайта N» – указывает в своем резюме фрилансер. «Наш магазин – №1 по всей России» – гордо заявляют о себе владельцы продуктового супермаркета на официальном сайте. Перечисленные фразы – яркий пример использования магии цифр в продающих целях. Людям важно знать, что площадка, где они собираются сделать покупку, не самая последняя в мире. Поэтому старайтесь подчеркнуть позицию объекта, который вы презентуете. Даже если он далеко не первый – не беда. Участие в каком-либо рейтинге – уже важный факт. Если вы напишете, что ваша продукция вошла в ТОП-100, это произведет на читателей положительное впечатление. И никто не будет разбираться, что вы заняли второе место с конца.
Исследования
Научные исследования в тексте необязательно должны нагонять скуку. При правильном использовании они превратятся в весомое подкрепление ваших слов. Представьте, что у вас есть две статьи по психологии отношений, написанные разными копирайтерами. Кому вы больше поверите – автору, ссылающемуся на работы передовых европейских специалистов, или же человеку, опирающемуся лишь на свой жизненный опыт, который нельзя экстраполировать на других?
Чтобы отсылки к исследованиям подействовали, необязательно приводить огромные выдержки длинной в несколько абзацев. Достаточно будет лаконичной строчки в духе: «Немецкий профессор N из университета L доказал с помощью такой-то методики, что 20% населения Европы страдает от никотиновой зависимости». Все. Дальше из сказанного можно делать свои выводы.
Цифры
В социальных сетях цифры говорят сами за себя. Когда человек заходит в сообщество, ему сразу видно, сколько там посетителей, лайков и просмотров. Все остальные вещи не настолько очевидны. Сколько у вас было покупателей за последний год? Сколько из них осталось довольными? Сколько положительных отзывов вы получили? Все эти мелочи очень важны для покупателя, который колеблется между вами и вашим конкурентом. Поэтому не стесняйтесь похвастаться своими успехами.
Однако обратите внимание на то, что хвалить себя нужно с умом. Если ваша аудитория в соцсетях насчитывает несколько десятков тысяч подписчиков, это сработает как доказательство востребованности. Если же количество подписчиков и лайков пока небольшое, лучше на этом вообще не акцентировать внимание и подумать о других преимуществах.
Мнение экспертов
Наличие знаменитого имени или названия в рекламе влияет на покупателей прямо таки волшебным образом. Причем, не важно, насколько этот персонаж или компания имеет отношение к продукции. Зубную пасту может презентовать как профессиональный стоматолог, так и звезда эстрады, либо блогер с YouTube. Средний человек строит у себя в голове следующую логическую цепочку: «Если этим товаром пользуется знаменитость, которая может позволить себе все, независимо от цены, значит он действительно хороший». Раз есть возможность договориться с известным лицом – подключите его к своей маркетинговой кампании.
Что такое экспертность и как создавать экспертный контент
Мы рассмотрели 5 типов социальных доказательств. Их можно упоминать как по отдельности, так и все сразу в одном тексте. Главное, чтобы они были правдивыми и аргументированными.
Примеры использования социальных доказательств
Теория теорией, но нужно знать, как использовать социальные доказательства и на практике. Понять это можно, просто взглянув на примеры. Давайте обратимся к опыту наших коллег.
Отзывы
Собрать отзывы и доказать их реальность несложно. Для этого лучше не копировать их прямиком в текст, а делать скриншоты. Многие продавцы заходят дальше и просят клиентов не просто написать пару слов в специальную графу, а сделать фотографию с товаром, либо записать видеообращение. Некоторые сами идут с заказчиками на контакт и выкладывают результаты.
Как получить обратную связь от клиента прямо сейчас
Вот, например, как творчески подошла к сбору отзывов администрация сайта Vipfara.ru: они звонят клиентам, записывают разговор на диктофон, выкладывают аудиодорожку, а в текстовом варианте делают краткое резюме. Кстати, заметьте, не все отзывы восторженные. Хорошей компании это и не надо. Все понимают, что 100% довольных клиентов – это скорее миф, чем реальность.
Рейтинги и ТОПы
Рейтинг создается двумя путями: присуждается экспертами в каком-нибудь конкурсе, либо же формируется с помощью самих клиентов. По возможности используйте оба варианта. Добавляйте плашки, как на первой картинке, а также делайте видимыми оценки пользователей, как на второй.
Исследования
Примеров хорошего использования исследований не так много, но мы набрели на одну статью про копирайтинг. Она вся пестрит выдержками из специализированной литературы, но при этом они выглядят ненавязчиво и убедительно. Вот это работа над материалом!
И далее…
Цифры
Лучший способ обратить внимание читателя на цифры – отделить их от всего остального и изобразить ярким цветом. В теле текста они не будут смотрятся и в половину так эффектно, как на этом скришноте.
Мнение экспертов
Высказывания авторитетных людей лучше всего выделять в конце текста. Они обычно становятся последним аргументов в пользу покупки. Также обязательно должны быть указаны их имена и размещены фотографии – не все знают, что это за персонаж.
Вот, например, звезды высказываются о косметике определенной марки:
А вот список знаменитых клиентов одного агентства:
Мы намеренно не указали название этого агентства, поскольку не важно, чем оно занимается: изготавливает футболки на заказ, делает сайты или оказывает юридические услуги. Главное то, что в перечне клиентов есть логотипы, знакомые каждому первому. Они автоматически срабатывают как триггер.
Заключение
Как видите, социальное доказательство – небольшая, но мощная деталь продающего текста, способная увеличить его конверсию. Большинство людей ориентируется на чужое мнение, и вам, как копирайтеру, следует всегда помнить об этом. Тот факт, что товар или услуга заслужили одобрение публики, срабатывает гораздо лучше, чем самые красивые и цветущие эпитеты. Пользуйтесь этим и не бойтесь переборщить: успех продукции у аудитории – не то, что нужно скрывать.
