Олег Кухарский — владелец интернет-магазина освещения lampaman.ru, занимается электронной коммерцией с 2013 года. В этой статье Олег поделился своим опытом, рассказал, как ему удалось запустить свой собственный бренд, о торговле на маркетплейсах и в собственном магазине, о продвижении и лайфхаках онлайн-продаж.
Расскажите, как все начиналось?
Я начал свой путь в бизнесе в 2020 году, когда началась пандемия. Я собирался открыть свой интернет-магазин, протестировал много CMS, в итоге выбрал платформу AdvantShop, о которой узнал на курсе «Интернет-магазин с нуля» в Нетологии. Платформа оказалась самой дружелюбной + крутая техподдержка.
Читайте также: Обзор AdvantShop: платформа для онлайн-торговли
И вот, с первым локдауном из-за ковида у меня появилось время запустить свой магазин. Я прекрасно понимал, как работать в интернете, так как всегда работал ранее в e-commerce. Сделал интернет-магазин Lampaman.ru по продаже декоративных светотехнических изделий и так работал до конца 2020 года — неплохо продавал.
Затем меня пригласили на руководящую должность в производственную компанию, где я занимался отстраиванием процессов для отдела оптовых продаж. Я проработал там до конца 2022 года, после чего решил вернуться к работе на себя. Сейчас я продолжаю развивать свой интернет-магазин lampaman.ru.
Расскажите о своем продукте и где вы искали поставщиков
Я занимаюсь продажей светотехнического оборудования и декоративного освещения: люстры, бра, торшеры и т.п. На данный момент у меня около 100 000 товаров. Так как я уже около 10 лет работаю в сфере светотехники, у меня есть прямые контракты с производителями освещения.
Работая над собственным брендом, я хотел запустить свой уникальный продукт. Идея заключалась в светильнике отраженного света. Но создать такой продукт оказалось сложно и дорого для молодого предпринимателя.
Хорошо, я тогда решил искать заводы, которые уже выпускают готовую продукцию, идея начала крутиться вокруг OEM.
Тогда я нашел несколько заводов в России, но они предлагали скучные и неинтересные дизайны светильников. Я не нашел ни одной позиции, которая мне бы понравилась. В итоге я обратился к китайским заводам через специализированный сайт и нашел много интересной и привлекательной продукции, которая отлично подходила бы мне. И цена адекватная. Я связался с одним из заводов, выбрал позиции, договорился с ними и нашел подрядчика для доставки.
Так, мой собственный бренд начал свое существование. Первая партия уже едет. Позиции уже есть на сайте: https://lampaman.ru/manufacturers/lampaman и на Ozon.
Откуда вы сейчас привлекаете клиентов?
У меня с прошлого запуска интернет-магазина оставались оптовые клиенты, с которыми поддерживал связь, а когда ушел с работы, то я сразу начал работать с ними по заказам. То есть я не уходил в никуда.
Сейчас магазин стал быстро развиваться, продажи идут хорошо. Недавно я даже отключил всю рекламу, так как заказов стало очень много, в основном оптовых. У меня возникла временная нехватка ресурсов для работы с розничными клиентами. А привлечь сотрудников я планирую после того, как продукты моего собственного бренда поступят в продажу.
Что касается планов по продвижению — буду развивать различные каналы: социальные сети, Telegram-каналы, контекстную рекламу, маркетплейсы, а также работу с партнерами и дизайнерами.
По поводу работы с партнерами — я разработал взаимовыгодную систему. Идея в том, что когда партнер хочет продавать мою продукцию, я предлагаю ему скидку в размере Х%. Если партнер хочет получить еще большую скидку, я предлагаю ему разместить мой баннер на своем сайте первым и получить дополнительные условные 5% скидки. Если он также размещает мою продукцию на главной странице, я предлагаю ему еще условные 5% скидки. Таким образом, у меня есть пошаговая система мотивации для увеличения скидки для каждого партнера и это должно круто работать для продвижения бренда.
Можете поделиться своими лайфхаками, которые помогают продавать?
Да особо лайфхаков никаких нет. Нужно хорошо понимать запросы клиентов, изучить их путь, построить карту движения клиента по сайту. Все как в обычной жизни, нужно упрощать работу клиентов в интернет-магазине.
И ничего страшного, что с первого раза не получится сразу сделать, к примеру, хороший каталог. Со второго, третьего раза обязательно будет получаться лучше.
Я также постоянно что-то меняю у себя, это бесконечный процесс, нацеленный на результат.
Интернет-магазин или маркетплейсы: что для вас эффективнее?
Недавно я начал заводить товары под своим брендом на Ozon. Вообще я не сторонник маркетплейсов. Если рассматривать маркетплейс как коммерцию — это крутая вещь в том плане, что через него можно быстро получить какой-то оборот, если правильно работать с маркетплейсом. Условно ничего не делая, платя какой-то процент от стоимости продукции, можно получать прибыль. Конечно, если серьезно заниматься маркеплейсом, то можно и на высокие обороты выходить.
Но у меня другой подход. Он строится на более длительном жизненном пути самого проекта. Это не прибыль прямо сейчас. Это работа с людьми, с самим продуктом, интернет-магазином длительное время.
Маркетплейс может меня завтра забанить, сказать: теперь мы работаем только с производителями. Или нам не понравилось, что ты продаешь такие-то вещи. Или у тебя отзывы недостаточно хорошие. Или еще много чего. Все, до свидания.
Тут я больше ничего не смогу сделать. А своим проектом я могу управлять. Моя задача — долгосрочное развитие электронной коммерции. Поэтому я развиваю собственный интернет-магазин, а маркетплейсы у меня будут дополнительным источником продаж.
На маркетплейсах вы планируете торговать только продуктами под своим брендом?
Не только. У меня есть близкие партнеры, у которых свои бренды и они хотят, чтобы я занимался развитием и продвижением их брендов через свой магазин. Сейчас они предлагают промышленные и уличные светильники, лампы, которые уже присутствуют на маркетплейсах. В будущем они планируют выпустить новую линейку декоративных светильников для дома в премиум-сегменте. Я буду представлять их товары на маркетплейсах. И плюс буду продавать мой бренд.
С другими брендами других производителей я не могу пойти на маркетплейсы, потому что они очень строго следят за ценовой политикой и контролируют рекомендуемую розничную цену (RRC).
Маркетплейсы же часто предлагают скидки за свой счет, или, например, через программы лояльности, такие как «Ozon карта», а также проводят различные акции. В таких случаях производители начинают перекрывать поставки своих товаров продавцам, чтобы предотвратить демпинговые цены и сохранить стабильность рынка.
Эта практика распространена почти среди всех производителей светильников. Они запрещают нам снижать цены и требуют, чтобы все продавцы продавали товары по одинаковой цене. Из-за этого я не буду работать с продукцией других производителей на маркетплейсах, чтобы избежать потери поставок. То есть с чужими брендами я буду работать в своем интернет-магазине, а на маркетплейсах со своим брендом и близкими партнерами.
Как платформа для интернет-магазина ADVANTSHOP помогает в продажах
Действительно, ADVANTSHOP помогает мне в продажах с помощью различных функций и модулей. Мой любимый модуль — это брошенная корзина. Он позволяет мне отслеживать клиентов, которые добавили товары в корзину, но не завершили покупку. Я могу связаться с ними и предложить дополнительную помощь или скидку. Это позволяет мне вернуть много потенциальных заказов.
Еще использую модули для маркетинговых акций. Они позволяют создавать различные скидки, акции и промокоды, которые привлекают покупателей и стимулируют продажи.
Также сейчас разбираюсь с интеграциями с маркетплейсами Ozon и Яндекс.Маркет, работаю над их настройкой и изучением.
Также я работаю с тегами. Когда я разрабатывал семантическое ядро для интернет-магазина, я проводил анализ запросов, чтобы понять, как люди ищут светильники. Теги помогают мне оптимизировать контент и улучшить видимость моего магазина в поисковых системах.
Также хочу изменить структуру каталога и провести тестирование, чтобы выяснить, какие варианты работают лучше для увеличения конверсии.
ADVANTSHOP предоставляет мне все необходимые инструменты для эффективной работы и развития моего бизнеса.
Расскажите о ваших планах на будущее.
Как я уже сказал ранее, планирую запуск собственного бренда. Пока я анализирую рынок и изучаю, как можно привлечь клиентов и развивать свой бренд.
Я рассматриваю возможность сотрудничества с дизайнерами интерьеров, чтобы расширить свою аудиторию и предложить комплексные решения для клиентов.
Также буду работать с маркетплейсами и продавать свою продукцию через них.
Всех секретов не буду рассказывать, но работы много и работа эта точно будет очень сложной.
Что бы вы посоветовали начинающим предпринимателям?
Я запускаю свой интернет-магазин во второй раз. Конечно, я допустил опять кучу ошибок, которые можно было не допускать.
Самое важное — заранее продумать все детали: что, где, как, почему и для чего. Многие считают, что просто купить товар на «Садоводе» и перепродать его в своем магазине или на маркетплейсе — это просто. Сейчас, в 2023 году это не так.
2020 году это было проще, так как люди проводили больше времени дома из-за карантина, и востребованность покупки товаров через интернет была высокой, доставки развивались. Сейчас же маркетплейсы доминируют на рынке, и конкуренция очень высока, что затрудняет продажи. По последним данным, более 70% заказов в интернете делаются через маркеплейсы.
Поэтому важно заранее понять, сколько денег потребуется на продвижение каждого отдельного товара или группы товаров, и каким образом будет осуществляться продвижение.
Если бы я мог вернуться на полгода назад, я бы уже в январе связался с поставщиками из Китая, чтобы в феврале у меня уже были свои собственные светильники. Это позволило бы сэкономить время и деньги, вместо того чтобы продвигать чужие товары. Я бы предпочел инвестировать деньги в продвижение собственного бренда.
На мой взгляд, будущее рынка направлено на развитие собственных торговых марок, а не просто на перепродажу товаров других производителей, как было в 2020 году. Маркетплейсы уже движутся в этом направлении, продавая бытовую технику под собственными брендами.
Поэтому, если вы хотите стать предпринимателем, я советую задуматься о создании собственной торговой марки. Зависимость только от поставщиков может быть небезопасной для вашего бизнеса. Конечно, конкуренция среди собственных торговых марок также возрастает, но пока еще есть возможность занять свою нишу.
Желаю вам успешного старта и высоких продаж!
