Во многих коммерческих нишах конверсия сайта составляет 1−2%. Это означает, что 98−99% пользователей покидают его при первом посещении без покупки. Продажи − это многоступенчатая воронка. До принятия решения необходимо совершить несколько касаний с потенциальным покупателем. А для этого − втянуть его в воронку. Здесь помогают лид-магниты. Рассказываем о том, как они работают, как создать эффективный инструмент, и делимся идеями.

Что такое лид-магниты и зачем они нужны

Лид-магнит − потенциально полезный продукт, который посетитель получает за оставленный адрес электронной почты, номер телефона и другую информацию. В первую очередь лид-магнит работает на самом верхнем уровне воронки продаж: побуждает посетителя оставить контакты.

Получите до 15% от расходов на контекстную и таргетированную рекламу!

Рекомендуем: Click.ru – маркетплейс рекламных платформ:

  • Более 2000 рекламных агентств и фрилансеров уже работают с сервисом и получают вознаграждение.
  • Подключиться можно самому за 1 день.
  • Зарабатывайте с первого потраченного рубля, без начальных ограничений, без входного барьера.
  • Выплаты на WebMoney, на карту физическому лицу, реинвестирование в рекламу.
  • Прямые доступы в рекламные кабинеты, рай для бухгалтерии по документообороту и оплатам.
Начать зарабатывать >> Реклама

Лид-магниты выполняют такие задачи:

  • решают проблему, когда пользователи уходят с сайта и не возвращаются обратно. Превращают обычных посетителей в потенциальных клиентов;
  • эффективно формируют базу контактов. Контактные данные потенциальных клиентов можно использовать для маркетинга, например для запуска email-рассылок;
  • помогают постепенно прогревать аудиторию с помощью трансляции экспертизы и ценности продукта. Если советы работают на практике, доверие пользователя повышается. Получая бесплатный и полезный продукт, посетители становятся лояльнее к коммерческим предложениям. Перемещение пользователя по воронке может сопровождаться новыми лид-магнитами, которые соответствуют ее стадии.

Лид-магнит: как аккуратно затянуть клиента в воронку продаж

Признаки эффективного лид-магнита

Польза

Основное свойство лид-магнита. По полученному продукту посетитель составит мнение о всех предложениях. Проанализируйте «боли» аудитории: что ее волнует, каковы потребности, желания и т. п. Определите проблему и предоставьте решение.

Простота

Лид-магнит должен иметь понятное название, из которого видно, какую проблему он сможет решить. Не нужно рассказывать сразу обо всем.

Информация внутри должна быть структурирована: с перечислениями в виде списков, делением на абзацы, подзаголовками, выделенными смысловыми акцентами, иллюстрациями.

Если информацию можно проиллюстрировать таблицами, графиками и диаграммами, это нужно сделать.

Мгновенность

Лид-магнит должен решать проблему «здесь и сейчас». Если эффективность видна сразу, потенциальному клиенту будет интересно, что он получит от конечного продукта, для которого создан лид-магнит. Также лид-магнит должен быть мгновенно доступен для скачивания.

Ограничения по времени и количеству

Триггер дефицита может подтолкнуть посетителя воспользоваться предложением в ближайшее время.

Уникальность

Клиентам нужна проверенная информация от вас как от профессионала, а не информация из интернета. Важно предложить им то, чего пока нет у конкурентов или в свободном доступе.

Эстетичность

Лид-магнит − это подарок. Составленный наспех файл в Word без оформления способен оттолкнуть пользователя. Можно добавить в дизайн элементы брендирования. 

Лид-магнит: как аккуратно затянуть клиента в воронку продаж

Как создать лид-магнит

Поиск идеи

Создание начинается с анализа проблемы, потребностей и интересов целевой аудитории. Для поиска идеи есть такие способы.

Опросы. Можно провести опрос на сайте или в социальных сетях и узнать у подписчиков, на какие вопросы им важно получить ответы. Результаты помогут составить список потенциальных тем для лид-магнита.

Статистика поисковых запросов. Достаточно ввести в Яндекс.Вордстате запросы, имеющие отношение к нише.

Бесплатные консультации. Если бизнес связан с оказанием услуг, можно провести бесплатные консультации, выяснить проблемы аудитории и предложить их решения в лид-магните. Иногда лид-магнитом может стать и сама консультация.

Материалы конкурентов. Это неиссякаемый источник вдохновения. Но не нужно копировать чужие лид-магниты. Лучше выписать интересные идеи и подумать, как их использовать.

Форумы. Найти «боли» клиентов можно на форумах или сайтах формата «Вопрос-ответ». Там же можно бесплатно протестировать идеи: задать вопрос по теме лид-магнита и посмотреть на реакцию пользователей.

Социальные сети. Узнать больше о проблемах ЦА можно из раздела «Обсуждения» и комментариев к постам в группах конкурентов и в вашем сообществе.

Создание структуры

Разберем примерную структуру лид-магнита. Можно переставлять блоки либо удалять их.

Заголовок

Его пользователь увидит в первую очередь. Заголовок должен отражать тему и основную идею.

Например:

  • «Пошаговая инструкция по запуску рекламы в TikTok»;
  • «Как превратить посетителей сайта в подписчиков: 10 проверенных способов».

Знакомство с компанией или экспертом

Информация об авторе помогает познакомиться с аудиторией, демонстрирует профессионализм. Если лид-магнит основан на личном опыте, можно рассказать, в чем заключается уникальность подхода, к каким результатам привело его применение и пр. Если лид-магнит о продукте, нужно транслировать УТП.

Актуализация проблемы

Акцент на проблеме позволит сформировать потребность в услуге или товаре. Необходимо объяснить читателю, зачем нужно решать проблему, почему важно действовать именно сейчас.

Шаги для достижения результата

Нужно предложить вариант решения проблемы. Например, на основании личного опыта или в виде пошаговой инструкции.

Усиление потребности

После знакомства читателя с планом действий нужно усилить потребность. Например:

  • поделиться достижениями клиентов − добавить кейс или их историю успеха, подкрепленную отзывом;
  • применить позитивную мотивацию − рассказать о результате, который получит читатель, если начнет действовать по предложенному плану;
  • использовать негативную мотивацию − объяснить, что будет, если оставить проблему нерешенной.

Подведение к действию

В конце лид-магнита нужно подтолкнуть читателя к покупке и рассказать о вариантах сотрудничества. Можно предложить уникальный бонус, который доступен только читателям материала.

Повышение доверия

Чтобы сделать пользователя еще лояльнее, можно добавить социальные доказательства: ссылки на данные из официальных источников, экспертные публикации, рейтинги компании.

Ссылка на платный продукт

Завершить лид-магнит можно ссылкой на платный товар или услугу. Желательно обыграть ее призывом к действию и запоминающейся иллюстрацией.

Визуальное оформление

После работы над идеей, структурой и содержанием лид-магнита можно переходить к оформлению. Как мы уже сказали выше, он должен быть простым для восприятия.

Желательно опираться на психологию цвета в маркетинге. Например, светло-синий вызывает ассоциации с доверием и спокойствием, а красный – с силой и властью.

При разработке оформления нужно учитывать аудиторию. Какие графические элементы повысят лояльность, а какие – наоборот?

Для продвижения товара можно добавить фото с производства, а для создания экспертного образа – снимок специалиста в рабочей среде.

Размещение на сайте

Чаще всего лид-магнит размещают в верхней части страницы. Иногда допустимы всплывающие элементы. Основное условие – лид-магнит должен быть заметен пользователю. При создании воронки продаж и тестировании конверсии желательно сделать отдельную посадочную страницу. Это повысит точность аналитики и направит рекламу сразу на продукт.

50 вариантов лид-магнитов

Информационные

  • Чек-лист

Список действий с возможность отмечать выполненные. Хорошо конвертируют, так как дают информацию кратко и по пунктам. Тематика любая. Например, можно сделать чек-лист юзабилити сайта для самостоятельного аудита или чек-лист по настройке контекстной рекламе в Яндекс.Директе.

  • Памятка

Формат предполагает, что пользователь может быстро и легко подсмотреть какое-то правило, если вдруг забыл. Перечитывать весь материал не нужно.

  • Инструкция

Дает ответ на конкретный вопрос с помощью схем и картинок. Например, как настроить Яндекс.Метрику. Упрощает сложные процессы благодаря понятной последовательности.

  • Электронные и аудиокниги, электронные версии журналов

Не скачанные из интернета, а написанные вами либо вашими специалистами. Если выпускаете отраслевую периодику, можно предлагать за подписку предыдущие выпуски. Более простой вариант – создать методичку по решению проблемы пользователя.

Лид-магнит: как аккуратно затянуть клиента в воронку продаж

  • Новости

Классическая подписка на новости либо подборка наиболее важных событий за неделю в конкретной сфере.

Лид-магнит: как аккуратно затянуть клиента в воронку продаж

  • Сборник ошибок

Альтер-эго чек-листа. Пользователь может не только проверить процессы или ресурс на существующие ошибки, но и избежать новых. Например, по теме «4 ошибки геотаргетинга, которые вы не захотите совершать».

  • Подборка

В зависимости от сферы это может быть подборка онлайн-сервисов, программ, опубликованных статей, тематических блогов, книг, фильмов, статей и пр. – всего, что может быть интересно вашей ЦА. Например, по теме «30+ сервисов, которые расскажут о ваших конкурентах».

  • Исследование

Хорошо работает в сфере B2B. Можно провести небольшое исследование самостоятельно либо найти открытые источники с информацией, объединить их и проанализировать.

  • Прогнозы и тренды в конкретной сфере

Если степень экспертности позволяет предсказывать тренды и строить прогнозы, это нужно использовать. Важно не забывать обновлять контент.

Читайте также нашу статью «Тренды digital-маркетинга на 2022 год».

  • Round-up

Интервью с разными экспертами по одному и тому же вопросу. Достаточно собрать информацию в один материал. Например, какими методиками пользуются разные специалисты в одной сфере для оценки рекламной кампании в соцсетях, контента на сайте и пр.

  • Обзор

Это может быть обзор индустрии, продуктов, услуг и пр. Часто такой вариант лид-магнита используется для товарного бизнеса.

  • Обучающий гайд

Полное руководство по узкой теме. Например, можно сделать по теме «Гайд по фидбеку: Как давать и принимать обратную связь».

  • Быстрый старт

Набор мотивирующих практик и шагов, которые можно быстро выполнить, не откладывая на потом. Часто используют тренеры по тайм-менеджменту, йоге, питанию. Это должны быть приемы, в эффективности которых вы уверены.

Образовательные

  • Видеоинструкция

Инструкция в видеоформате – полноценный обучающий материал, так как приобретает наглядность.

  • Мини-курс

Живые или предзаписанные видеоуроки по узкой теме. Они хорошо разогревают аудиторию и помогают продавать платные обучающие продукты.

Разновидность – мастер-класс или пробный урок. Могут быть в онлайн- и офлайн-форматах.

Лид-магнит: как аккуратно затянуть клиента в воронку продаж

  • Бесплатный марафон

Формат расширенного пробного урока, но в режиме онлайн. Могут длиться 3-5 дней.

  • Кейсы и антикейсы

Например, рассказ о том, как получилось снизить стоимость лида в таргетированной рекламе или продвинуть сайт за 3 месяца с минимальным бюджетом. Полезны и антикейсы. Такой лид-магнит может привлечь внимание благодаря нестандартному подходу, продемонстрировать честность и открытость компании.

Читайте также нашу статью «Как написать крутой кейс в сфере digital и зачем это нужно».

  • Бесплатный вебинар

Такие вебинары проводятся на узкую тему. Позволяют познакомиться со спикером, его подачей информации, стилем изложения. Хороши тем, что имеют четкий дедлайн, мотивирующий регистрироваться.

Разновидность вебинара – разбор ошибок. Ведущий не только делится знаниями, но и на примерах реальных работ участников объясняет, как не надо делать. Такой вебинар максимально завязан на практике.

Помимо того, что вебинар сам по себе лид-магнит, для получения контактных данных можно использовать:

  • программу мероприятия;
  • текстовую расшифровку для тех, у кого нет возможности посмотреть вебинар;
  • презентацию с мероприятия;
  • бесплатный сертификат об участии.
  • Обучающая аудиозапись

Это может быть как специально записанная аудиолекция, так и звуковая дорожка из вебинара.

  • Email-курс

Небольшой курс в виде серии писем отправляется на почту с указанной периодичностью. Позволяет собирать контакты и прогревать аудиторию. После это можно предложить консультацию или платные курсы.

Лид-магнит: как аккуратно затянуть клиента в воронку продаж

  • Тренажер

Это может быть тренажер знаний или умений, насмотренности, доступ к которому возможет через почту или соцсеть.

  • Серия вопросов и ответов

Напоминает вебинар, но проводится на более общую тему. Проходит в свободном формате в прямом эфире: участники задают вопросы, а ведущий отвечает на них.

Развлекательные

  • Тесты и квизы

Процесс ответов на несложные вопросы по бизнес-нише в игровой форме. Успешно прошедшим можно предложить бонус или скидку.

Результаты можно отправить по электронной почте. Но есть риск, что пользователь заподозрит вас в обмане. Лучше сразу показать результаты, а затем предложить получить дополнительные материалы за контакты.

Чтобы расширить охват, нужно сделать возможность опубликовать результаты в соцсетях.

Лид-магнит: как аккуратно затянуть клиента в воронку продаж

  • Викторина или розыгрыши

Для участия пользователь должен зарегистрироваться. Можно собрать большую базу контактов без больших затрат − приз получают только несколько человек.

  • Конкурс с ценным призом

Можно указать в обязательных условиях, что нужна подписка или регистрация. Вариант − попросить скидывать готовые работы на конкретный email, чтобы видеть почту отправителя.

Читайте также нашу статью «15 сервисов для конкурсов в соцсетях».

  • Стикер-пак

Подогревают интерес к бренду. Можно создать оригинальные стикеры для мессенджеров в цветах бренда.

Лид-магнит: как аккуратно затянуть клиента в воронку продаж

  • Обои на рабочий стол

Должны быть профессиональными в высоком разрешении. На фотографиях можно размещать календарь и присылать каждый месяц новые.

  • Игры

Даже самые серьезные люди могут играть с чат-ботом.

Лид-магнит: как аккуратно затянуть клиента в воронку продаж

Ознакомительные

  • Бесплатный аналог или демо-версия

Продукт с ограниченным функционалом, который позволяет привыкнуть к нему и решиться на покупку.

  • Тест-драйв

Полноценная версия продукта, доступная в тестовом режиме ограниченное время.

  • Ограниченный доступ

Форма обратной связи с предложением пройти регистрацию, оплатить подписку либо получить бесплатный временный доступ. Она обычно появляется во просмотра контента, примерно на середине. Если основной канал трафика – SEO, метод нужно применять с осторожностью.

  • Мерч компании

Раздается только на закрытых отраслевых мероприятиях, где находится целевая аудитория, которой интересно сотрудничество.

  • Консультация

Могут проводиться онлайн или офлайн. Закрывают одну из составляющих запроса клиента и прогревают его для покупки. Также хорошим лид-магнитом может стать окно онлайн-консультанта. Пользователь оставит контакты, а специалист свяжется с ним для решения вопросов.

Лид-магнит: как аккуратно затянуть клиента в воронку продаж

  • Аудит или другая бесплатная услуга

Помогает расположить аудиторию. Но важно дать понять, что бесплатная услуга – это лишь часть работы. Например, при изготовлении кухонь, установке пластиковых окон или пошиве штор можно предложить бесплатный замер, а затем рассчитать стоимость.

Прикладные

  • Swipe-файл

Документ с готовыми решениями по разным вопросам. Помогает использовать отработанные методы и не изобретать велосипед. Например, таргетологи могут собрать креативы, которые принесли максимальную конверсию и CTR.

  • Готовый план

В зависимости от сферы в обмен на подписку можно предложить готовый план питания с меню на неделю, план тренировок на месяц или контент-план для соцсетей.

  • Планировщики

В отличие от готового плана, в планировщики можно вносить информацию самостоятельно и использовать по ситуации. Например, планировать дела на день, составлять списки покупок и пр.

  • Шаблон

Это может быть «рыба» скрипта, презентации, отчета, договора, коммерческого предложения, продающего письма для рассылки и пр. Экономит время и стандартизирует работу. Еще вариант – набор шаблонов. Например, шаблоны деловых писем (письмо-запрос, -ответ, -отзыв, -претензия, сопроводительное письмо) или набор макетов для рекламных постов.

  • Скрипт

Это сценарий с разной последовательностью действий в зависимости от развития одной ситуации.

  • Инструменты для автоматизации

Это инструменты для упрощения работы с сайтом, товаром или услугами либо в целом в конкретной сфере. Например, в маркетинге популярны генераторы UTM-меток, тем статей для блога и т. д.

Это могут быть даже простые документы в форматах Excel или Google Таблиц для учета финансов, планирования собственного времени, контроля достижения показателей, генерации объявлений в Яндекс.Директе и прочего с руководством по использованию.

  • Документ для распечатывания

Если такая информация есть на сайте, можно предложить ее скачать в обмен на контакты.

Приносящие выгоду

  • Заморозка цены

Фиксация скидки на некоторое время для тех, кто оставил контакты.

  • Онлайн-калькулятор

Инструмент, позволяющий заранее рассчитать количество калорий, стройматериалов для ремонта, сумму налогов, стоимость переезда и т. д.

  • Каталог со специальными ценами

Можно предложить скачать либо получить по почте каталог со специальными предложениями.

  • Промокоды и купоны

Скидка или промокод на продукцию – хороший способ получить контакты.

Лид-магнит: как аккуратно затянуть клиента в воронку продаж

  • Гивэвей

Подарок за подписку и активность в комментариях к публикации.

  • Специальные предложения от партнеров

Например, Coca-Cola устраивает розыгрыши бесплатных обедов в McDonald’s и дарит скидки. Для участия нужно скачать приложение и зарегистрироваться в программе.

Лид-магнит: как аккуратно затянуть клиента в воронку продаж

  • Лид магниты Early birds

Early birds – «ранние пташки». Это спецусловия для пользователей, которые зарегистрировались, записались или совершили покупку раньше всех. Например, в первые сутки действует наиболее выгодная цена.

Комьюнити лид-магниты

  • Приглашение в программу лояльности

Принцип «только для своих» помогает работать с наиболее заинтересованной аудиторией.

  • Сообщество в социальных сетях

Лид-магнит позволяет почувствовать ваше присутствие и пообщаться в неформальной обстановке. Также тут есть полезный контент. Для вступления можно запросить дополнительные данные.

Как использовать лид-магниты на разных этапах воронки продаж

В первую очередь лид-магниты работают на верхних уровнях воронки. Подогреть интерес помогут чек-листы, дайджесты, инструкции, гайды и пр.

Когда пользователю стал интересен продукт/услуга, можно продемонстрировать ему уровень экспертизы. Подойдут кейсы и исследования.

Человека на последней предпродажной ступени воронки может подтолкнуть к покупке тест-драйв, купон на скидку или промокод.

Мотивируйте каждого клиента с лид-магнита совершать дополнительные целевые действия. Например, после того как он оставил контакты, предложите ему подписаться на соцсети или чат-бота.

Почему лид-магнит не работает

Нет ценности для клиента

Варианта два:

  1. Лид-магнит действительно бесполезен и только разочаровывает в бренде;
  2. Польза не понятна из заголовка. Никто не хочет оставлять личные данные ради сомнительной информации.

Лид-магнит не связан с продуктом

Например, школа английского языка сделала путеводитель по самым известным пабам Лондона. Подборка классической литературы на языке оригинала принесла бы больше пользы.

Лид-магнит решает несколько проблем

Как правило, в таком случае он не решает ни одной. У контента должна быть одна четко сформулированная тема и проблема, которую он поможет решить.

Вы просите много данных за полезный контент

Пользователь не захочет заполнять форму, где нужно указать адрес электронной почты, имя, фамилию, телефон, адрес и кличку кошки. В большинстве случаев достаточно адреса электронной почты.

Пробуйте разные варианты лид-магнитов, совмещайте их и находите решения, которые принесут новых покупателей вам и вашим клиентам.

А если вы ведете контекстную или таргетированную рекламу, присоединяйтесь к партнерской программе Click.ru, чтобы получать вознаграждение до 18% от расходов ваших клиентов на рекламу.

Интенсив «Настройка и оформление сообщества»

Старт 10 мая. Длительность 5 дней. Формат: Текст +Видео. Обратная связь: Закрытый чат +Итоговый эфир.

Участвовать Реклама
Больше статей по теме:

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Напишите комментарий
Введите своё имя