Компании предлагают клиентам купить товары или воспользоваться услугами, а соискателям — принять предложение о работе. Они делают это в формате офферов, которые помогают привлечь пользователей на площадки компании и подтолкнуть к покупке.
Оффер — что это
Под оффером подразумевают торговое предложение. Целевой аудитории демонстрируют продукт, рассказывая о выгодах для разных клиентов и конкурентных преимуществах, чтобы мотивировать к покупке.
Оффер — основа маркетинга. Сильное и привлекательное коммерческое предложение с очевидными выгодами отличается от посредственной рекламы и обеспечивает бренду преимущества
Понятие «оффер» применяют и для СРА-сетей. Рекламодатели публикуют их на площадках партнерских программ — предлагают работу веб-мастерам, которые приводят трафик за вознаграждение. Кроме того, офферы от компаний с указанием основных условий работы часто получают соискатели, особенно в digital-профессиях.
Зачем нужен
По сути, оффер — это уникальное торговое предложение (УТП). Он демонстрирует выгоду и в некоторой степени незаменимость продукта для потенциального клиента. Когда покупатель понимает, почему ему нужен именно этот продукт, он принимает решение в его пользу.
Вот еще причины, по которым следует применять офферы:
- Привлечение целевой аудитории. Убедительные рекламные объявления приводят трафик на сайт.
- Повышение лояльности. Если предлагать покупателям выгодные офферы, они с большой вероятностью совершат повторные сделки и перейдут в категорию постоянных клиентов.
- Рост продаж. Заманчивые предложения мотивируют к быстрым покупкам.
- Повышение имиджа бренда. Если вы сможете доказать преимущества вашей продукции, вы обретете положительную репутацию в глазах аудитории.
- Повышение оборота продукции. В этом помогают так называемые скидочные офферы — они привлекают большой поток клиентов.
Типы офферов
Интернет-маркетологи описывают 4 типа офферов:
- Товарный. Предложение демонстрирует потенциальному клиенту, что он получит, если купит товар. Обычно маркетологи акцентируют выгоду: размер экономии при покупке, возможность получить пакетное решение. Пример оффера для антивируса: «Купить пакет “Стандарт” за 3000 рублей 800 рублей».
- Услуги. Важное условие — изучить характеристики аудитории, которой предназначена услуга. Ключевую роль играет демонстрация выгоды и подача. Допустим, вы продвигаете услуги консалтинга для бизнеса. Покажите ценность предложения: убедите клиентов в том, что вы сможете погрузиться в его бизнес-процессы и разработать индивидуальные рекомендации.
- Рекрутинг. Это такой тип коммерческого предложения, при котором в компанию привлекают соискателей. Важно тщательно изучить рынок, изложить свои ожидания и условия работы. Такой оффер составляют и при поиске вакансий — в резюме включают предложение работодателю, подтверждение опыта и профессиональных навыков.
- СРА. Офферы в партнерских сетях мы описали ранее. Веб-мастера зарабатывают на них, приводя лидов на сайт заказчика через баннерную, тизерную контекстную и другие виды рекламы.
Как составить оффер
В первую очередь узнайте, что ваша целевая аудитория, каковы их потребности, боли, мотивы, опасения, критерии выбора. Все это можно определить с помощью маркетинговых исследований.
Затем начинайте составлять коммерческое предложение. Его можно построить по формуле:
Разберем ее компоненты.
Выгода. Это суть маркетингового предложения. Вам важно моментально заинтересовать клиента уникальным ценностным предложением, и речь здесь не о стоимости. Например, инновационный ноутбук — ударопрочный и весит меньше аналогов, но не уступает в производительности. Такая ценность будет интересна путешественникам и тем, кто часто носит ноутбук с собой.
Товар или услуга. Сразу после выгоды назовите или продемонстрируйте сам продукт. Если позволяет формат, добавьте фото или видео в высоком разрешении.
Акция или скидка. Добавьте бонус, чтобы закрепить в сознании клиента желание купить продукт. Например, подойдут промокоды, бесплатные доставка, подарок, пробники.
Призыв к действию (СТА). Важно не только грамотно подать продукт, но и мотивировать пользователя к целевому действию. Используйте призывы, например, «Попробуйте сейчас», «Рассчитайте стоимость», «Купите в один клик». Дополнительные мотиваторы – ограничения по времени или количеству: «Предложение действительно в течение 24 часов», «Осталось всего 10 билетов по цене 700 рублей».
Порядок создания оффера:
-
- Изучите аудиторию и составьте портрет клиента. Отталкивайтесь от социально-демографических характеристик, интересов, ценностей и потребностей потенциального покупателя. Свойства товара должны отвечать всем этим параметрам. Продумайте, как именно предложение решит проблемы ЦА.
- Изложите суть оффера. Ответьте на вопросы, что вы предлагаете и почему клиенту это нужно.
- Добавьте скидку и отметьте свою уникальность. Ещё раз акцентируйте выгоду и основное отличие от конкурентов.
- Дополните оффер кнопками СТА и условиями скидок.
Типичные ошибки
Избегайте наиболее распространенных ошибок:
- Отсутствие анализа ЦА перед составлением оффера. Залог успешного коммерческого предложения — всестороннее изучение аудитории и понимание ее потребностей.
- Несколько предложений в рекламном блоке. Придерживайтесь правила: одна проблема — одно решение. Иные варианты могут запутать клиента.
- Пустые обещания. Если вы что-то заявляете, обязательно держите свое слово. Иначе вы не только не привлечете новых, но и потеряете имеющихся клиентов.
- Общие фразы. В оффере важна конкретика и нацеленность на определенный сегмент аудитории. Желание угодить всем не приводит к продажам.
- Неучет конкурентов. Анализируйте тренды и предложения в вашей нише, чтобы взять на вооружение удачные решения и учиться на чужих ошибках.
Важно мониторить эффективность оффера, как и любого коммерческого предложения. Для этого предусмотрены маркетинговые сервисы, например, Сквозная аналитика.
Коротко о главном
Офферы помогают компании сделать коммерческое предложение клиентам, найти сотрудников в штат или веб-мастеров для арбитража трафика. Для составления удачного оффера нужно акцентировать выгоду и подчеркнуть особенность продукта. Не забудьте про призыв к действию: он подтолкнет клиента к совершению покупки или другой нужной вам активности.
