Рано или поздно каждый профессионал приходит к мысли: «А не сделать ли мне свой продукт?». Или «Как мне монетизировать свои знания?». Команда lava.top подготовила для вас полный гайд по самостоятельному запуску продукта.
Какой эксперт может создать и запустить свой продукт
Развитие инфобизнеса и онлайн-образования подарило нам не только чудесные возможности обучаться в любой точке мира, но и породило большое количество «инфоцыган» и «недоэкспертов». Команда lava.top выделила ключевой критерий, который, на наш взгляд, помогает отнести эксперта к квалифицированному специалисту:
Опыт не менее 10 000 часов работы в той сфере, продукт по которой эксперт хочет запустить.
Почему 10 000 часов? 10 000 часов — именно это число выявили ученые. Невролог Даниель Левитин пишет: «Из многочисленных исследований вырисовывается следующая картина: о какой бы области ни шла речь, для достижения уровня мастерства, соразмерного со статусом эксперта мирового класса, требуется 10 000 часов практики.»
Вспомним Полину из сериала «Медиаторы». Девушка без образования и опыта становится психологом, помогает решать сложные вопросы и запускает собственные платные продукты. Этот собирательный образ из известных нам гуру Нельзяграма и авторов марафонов желаний ярко демонстрирует, как делать не надо.
Практика — обязательна
Конечно, в идеале иметь и образование, и практику. Но иногда практические навыки могут быть важнее диплома об образовании. Например, если у человека нет маркетингового образования, но при этом он 10 000 часов разрабатывал воронки продаж, сравнивал конкурентов и анализировал целевую аудиторию — чем он не эксперт?
В целом, это и есть главное требование к эксперту. Так что если у вас меньше опыта, чем 10 000 часов, то вам нужно сосредоточиться на развитии себя как профессионала. И да, заведите социальные сети. Зачем — расскажем ниже.
А что еще кроме опыта?
- Еще одно пожелание к эксперту — это связная речь. Поймите, что маркетинговых мероприятий (прямые эфиры, вебинары и т.д.) — не избежать. Вы, как эксперт должны уметь быстро ориентироваться, сходу отвечать на вопросы и связно говорить.
- Конечно же наличие соцсетей с подписчиками от 1000 — это очень хороший актив. Неважно где: в Телеграме, Нельзяграме или Яндекс.Дзене. В любом случае, раскручивать эксперта, у которого уже есть своя даже небольшая аудитория, намного проще.
Кто ваша целевая аудитория?
Без анализа целевой аудитории (ЦА) мы не рекомендуем запускать что-либо. Как вы будете продавать свой продукт, не понимая, кому вы его продаете? Может быть и так, что продукт, который вы хотите сделать, просто не нужен вашей ЦА. Или не отвечает ее потребностям.
Кто ваш клиент? Чем он живет? О чем мечтает, думает и во что верит? Если вы не знаете вашу ЦА, то и адекватный ее запросам продукт вы не создадите. Ну, или вы крайне везучий человек. Анализ ЦА — это важнейший этап, который идет самым первым: до создания воронко, контента и т.д.
Как самостоятельно проанализировать аудиторию?
1. Проанализируйте ваших подписчиков (если они есть) через вопросы:
- какой пол: мужчины или женщины?
- сколько лет?
- откуда они, где живут?
- чем увлекаются?
- кем работают?
- есть ли дети? если да, то сколько?
- чем ваши подписчики занимаются в свободное время?
- о чем они мечтают?
- с какими проблемами сталкиваются?
В идеале, конечно, опросить ваших подписчиков: на первых порах хватит и простого опроса.
2. Проведите анализ конкурентов: что и как делают другие?
Скорее всего, вы не первый в этой сфере. И наверняка есть те, кто уже продавал продукты по вашей теме. Нет ничего зазорного в том, чтобы вдохновиться конкурентом. Вдохновиться, но не «слизать»!
Проведите анализ конкурентов. Его может провести любой человек, не обязательно заказывать у маркетологов или агентств. На самом деле это достаточно простой процесс, который требует системного подхода и времени. Найдите 3-4 конкурентов и проанализируйте их по вопросам:
- Какой оффер у конкурента?
- В чём ключевые особенности этого предложения?
- Какие идеи из офферов конкурентов вы можете применить для своего предложения?
- Как конкурент описывает преимущества своего оффера?
- Уровень цен, акции, скидки
- Варианты оплаты, условия доставки
- Наблюдения по удобству прохождения воронки
Теперь у вас есть сводная информация обо всех конкурентах и их предложениях. Самое время использовать эти данные для аналитики. Для этого воспользуемся методом SWOT-анализа.
- S (strengths) — Сильные стороны
- W (weaknesses) — Слабые стороны
- O (Opportunities) — Возможности
- T (Threats) — Угрозы
Чаще всего SWOT-анализ представляет собой вот такой квадрат.
Внимательно изучите собранные данные, а затем заполните квадрант SWOT-анализа. Это поможет вам увидеть ваши сильные и слабые стороны, а также точки роста и угрозы. Эта работа поможет вам понять как ваш продукт и оффер выглядят на фоне предложений конкурентов. Также SWOT-анализ показывает, где и за счёт чего вы можете вырасти — используйте эти инсайты.
Во время анализа конкурентов нужно понять, в чём ваша уникальность. Чем вы можете цеплять и отличаться от конкурентов. Это может быть, например, интегративный подход нутрициологии, в то время как все остальные нутрициологи работают только по классическому подходу. Или вы умеете объяснять простым языком сложные вещи так, что поймет каждый.
Нужно ответить на вопрос: почему люди должны выбрать вас? И тогда вы поймете, в чем ваша уникальность и как вы можете отстраиваться от конкурентов.
Итак, анализ аудитории и конкурентов провели, уникальность нашли. А что по воронке?
Самая простая воронка, как бы это банально ни звучало — через социальные сети. Поэтому если у эксперта есть подписчики, то самое простое — это раскручиваться через них. И даже если подписчиков нет, то можно использовать бесплатные методы продвижения, например:
- REELS и формат коротких видео;
- YouTube Shorts ;
- UGC-контент;
- Взаимообмен аудиторией;
- Хэштеги.
Как это работает:
- вы делаете интересный, цепляющий рилс, т.е. даете пользу;
- в конце рилса приглашаете написать в директ кодовое слово;
- лид пишет кодовое слово вам в директ, и ему автоматом приходит ссылка на регистрацию на бесплатное мероприятие. Например, курс или вебинар;
- на курсе или вебинаре вы продаете свой основной продукт.
Для такой воронки вам потребуется:
- креативная идея для контента или актуальный инфоповод;
- тексты для воронки (можно написать самому);
- сервис Salebot для настройки бота (можно настроить самому или найти технического специалиста);
- сервис рассылки, если хотите в дальнейшем коммуницировать с людьми через почту.
Еще вариант воронки: психолог по семейным отношениям делает пост, человек оставляет комментарий, а ему в директ автоматически приходит чек-лист, тест или экспертная статья на тему «Как наладить отношения супружеской паре после 20 лет брака». Этот подарок доступен только тем, кто оставил комментарий под определенным постом.
Важно: рилс, сторис, пост и даже подарок — должны отвечать болям целевой аудитории.
А если у меня в подписчиках только друзья и родственники? Что делать?
Этот вариант сложнее и тут придется вложиться финансово. Социальные сети все равно придется раскручивать — в наше время они помогают в развитии личного бренда.
Тем не менее, если вы не хотите ждать заветной цифры подписчиков в соцсетях, то придется вложиться в рекламу. И в рекламу не вас как блогера/эксперта, а в вашу воронку.
Классическая воронка — это вебинарная. Как это работает в идеале:
- человек с рекламы приходит на страницу регистрации;
- он регистрируется на бесплатное мероприятие, оставляет свой номер телефона и адрес почты;
- попадает на страницу «Спасибо после регистрации» и выбирает удобный мессенджер;
- если человек переходит в мессенджер, то он получает письма по почте и сообщения в боте. Эти сообщения нужны, чтобы человек не забыл о мероприятии и пришел в нужный день и нужный час на вебинар;
- в день мероприятия человек получает напоминания утром, за час, за 5 минут + смс. Количество напоминаний может варьироваться, главное — не переборщить;
- на вебинаре эксперт продает свой продукт.
Далее возможны варианты. Обычно маркетологи работают с теми, кто:
- зарегистрировался, но не пришел на вебинар;
- пришел на вебинар, но не досидел до продающей части;
- пришел на вебинар, был весь эфир, но не купил.
Но это уже другая история. В любом случае, эксперт все это может собрать и провести вебинар полностью самостоятельно. Но мы все же рекомендуем сначала попробовать более простой вариант через социальные сети. А вебинарную воронку оставить на потом. Итак, с воронками разобрались. Надеемся, что этот гайд поможет вам успешно запустить свой продукт!
Вместо вывода хотим поделиться с вами 5 лайфхаками, которые могут облегчить вам запуск продукта:
- Создавайте небольшой продукт со средним чеком до 7000 рублей.
Большая ошибка делать сразу большой и дорогой курс. Такой продукт сложно продавать: и чек высокий, и аудитория с подозрением отнесется к новому эксперту на рынке.
- Тестируйте как можно больше гипотез.
Не получилось один раз? Попробуйте другую тему. Возможно, где-то недоработали: на сайте, в тексте, может, ЦА не та пошла в рекламу. Пробуйте еще раз и еще. Примерно с третьей попытки будет понятно: интересна тема вашей аудитории или нет. Если нет, то нужно ее поменять.
- Попробуйте первый запуск провести самостоятельно, без продюсера.
Очень часто эксперты нанимают продюсера, делегируют ему все, а себе оставляют только запись продукта и выдачу контента. Это ошибка: люди в первую очередь покупают у вас, у вашей личности, а не у продюсера. Очень важно, чтобы стилистика, смыслы на всех этапах воронки были одинаковыми. Поэтому общение с аудиторией, подготовка проекта, смыслы — это все должен прорабатывать эксперт.
- Фокусируйтесь на болях аудитории
Ваш продукт должен решать конкретные боли целевой аудитории. Поэтому и программу курса/продукта составляйте так, чтобы с первого взгляда ваш потенциальный клиента понимал: это то, что ему нужно купить прямо сейчас, чтобы решить конкретную проблему.
- Сначала продайте, а потом создайте
Частая ошибка экспертов: сначала вложиться временем, деньгами и ресурсом в разработку и съемку курса. А только потом его продавать. Сделайте полностью наоборот: подготовьте, каким ваш продукт будет, продайте его, а только потом занимайтесь продакшеном.
