87% руководителей считают, что для роста бизнеса важно наладить сотрудничество между маркетологами и продавцами. На практике этим отделам часто не хватает взаимопонимания. Маркетологи создают рекламные кампании, информация о которых не доходит до продавцов. Сотрудники отдела продаж воспринимают рекламные акции как пустую трату времени. Между тем ни одна реклама не будет работать без вовлечённости продавцов. Поэтому маркетологам важно настроить взаимодействие с коллегами.
Эту задачу можно разделить на три этапа.
1. Информировать об акциях
Представьте ситуацию. Отдел маркетинга запустил рекламную кампанию, но информация о ней дошла только до части продавцов. В лучшем случае сотрудник не расскажет о выгодном предложении покупателю и реклама «не сработает». Усилия маркетологов и бюджет на настройку кампании будут потрачены зря. Хуже, если клиент хочет приобрести товар по акции, о которой продавец ничего не знает. В этом случае компании грозит не только упущенная выгода, но и потеря лояльности покупателей.
Другой пример. Маркетологи провели онлайн-мероприятие и собрали базу номеров телефонов и email потенциальных клиентов. Дальше отдел продаж должен обработать собранную базу, обзвонить людей и сделать им предложение о покупке. Если сделать это слишком поздно, база «остынет» и эффект от работы маркетингового отдела будет равен нулю.
Чтобы этого не произошло, важно своевременно информировать продавцов о новых акциях и проверять, было ли открыто и прочитано сообщение с важной информацией.
2. Обеспечить материалами для работы
Во время работы продавцу нужны официальные документы: договора, бланки, шаблоны и др. Также для успешных продаж потребуется актуальная информация о товаре, презентации и скрипты. Важно, чтобы всё это находилось под рукой и у продавца была возможность в любой момент заглянуть в описание товара и ответить на вопросы покупателя.
Данные о продукции и услугах, документы, презентации, кейсы и гайды время от времени обновляются, удаляются или заменяются новыми. Как правило, отдел маркетинга сообщает об изменениях через рассылку в корпоративной почте или чате. Однако не все продавцы пользуются почтой и регулярно её проверяют. Поэтому есть риск, что сотрудник может пропустить обновление или сохранить новый документ, не удалив старый. В результате могут возникнуть ошибки, клиенты будут получать неправильные договоры или некорректную информацию.
Важно, чтобы у продавцов всегда был доступ к актуальной версии документов и материалов, а маркетологи могли централизованно вносить в них изменения.
3. Мотивировать
Недостаточно рассказать продавцу об акциях, нужно сделать так, чтобы он захотел использовать эту информацию в своей работе. В противном случае человеку будет лень изучать условия акции и рассказывать покупателям о скидках и бонусах. Это сведёт на нет все усилия маркетологов и результаты их работы. Действия продавцов можно контролировать при помощи «тайных покупателей», анкет и проверяющих. Однако эти методы требуют времени и подрывают доверие со стороны сотрудников отдела продаж.
Гораздо лучше работает позитивная мотивация. Важно объяснить, как маркетинговые акции скажутся на продажах и прибыли самого продавца. Ещё один вариант — устроить соревнования между сотрудниками, начисляя им баллы, формируя рейтинги и награждая бонусами.
LMS помогает на всех трёх этапах
Чтобы информировать и мотивировать продавцов, нужен более удобный инструмент, чем корпоративная рассылка. Сложность в том, что далеко не все сотрудники отдела продаж пользуются корпоративными мессенджерами или таск-менеджерами. Многие из них работают «в полях» без постоянного доступа к офисной технике.
Для коммуникации с отделом продаж нужно выбрать платформу, в которую можно заходить с телефона. Также важно, чтобы работа с сервисом не требовала обучения, а приложение имело максимально простой и дружелюбный интерфейс.
В России есть несколько подобных платформ. Мы расскажем о самом удачном, на наш взгляд, проекте — LMS Эквио. Эквио — это единый инструмент для решения задач маркетологов, руководителей, HR-специалистов и других специалистов. Платформа включает в себя функционал сервисов для рассылок, публикаций внутрикорпоративных новостей, сбора статистики, обучения, тестирования. мотивации и т. д. Благодаря этой платформе можно сэкономить средства на покупке специальных программ и не тратить время сотрудников на их освоение.
Расскажем, как Эквио помогает наладить совместную работу отделов маркетинга и продаж.
Информирование
С помощью платформы Эквио можно за минуту рассказать продавцам о новой акции. Для этого нужно загрузить документ с информацией и выложить его в новостную ленту, которую видят все сотрудники. Если в акции участвуют магазины партнёров, можно подключить их продавцов.
В Эквио можно не только публиковать новости, но и контролировать их прочтение. С этой настройкой сотрудник, который получает сообщение, может перейти к другим разделам LMS только после того, как прочтёт письмо. Так можно убедиться, что информацию об акциях и обновлениях увидел каждый сотрудник.
Обеспечение маркетинговыми материалами
В Эквио можно создать корпоративную базу знаний с разными уровнями доступа для сотрудников. Каждый человек будет видеть только те материалы, которые предназначены для него или для его отдела.
Продавец может в любой момент зайти с телефона и посмотреть условия акции, презентацию или описание товара. Администратор может в любой момент вносить изменения в выложенные материалы. В этом случае обновления получат все сотрудники, а устаревшие версии будут удалены.
Мотивация
Платформа Эквио помогает мотивировать сотрудников с помощью персональных рейтингов и баллов, которые можно обменять на бонусы. Вся система прозрачна, каждый человек видит, сколько баллов заработал он и его коллеги. Это помогает избежать обид и обвинений в несправедливых оценках.
Кроме того, можно для повышения мотивации сотрудников отдела продаж можно проводить для них конкурсы с заданиями и ценными подарками.
Как сделать, чтобы сотрудники заходили на платформу
Даже самая лучшая платформа LMS не будет работать, если сотрудники её игнорируют. Чтобы продавцы регулярно заходили в приложение, нужно наполнить его полезной информацией. Помимо рабочих материалов здесь можно создать голосование, выкладывать новости про нерабочие дни и отпуска, голосовать за меню в столовой, поощрять эффективных работников, поздравлять с днями рождения и многое другое.
Можно добавить в Эквио календарь корпоративных мероприятий для сотрудников, включая праздники, программы обучения, выезды, встречи и т. д. Также здесь можно проводить конкурсы, опросы, разыгрывать призы и т. д.
Автоматизируйте рутинные задачи с помощью LMS, чтобы упростить взаимодействие с отделом продаж и избежать ошибок. Выкладывайте информацию о маркетинговых акциях там, где её могут увидеть все продавцы. Объясняйте преимущества и выгоды рекламных кампаний, мотивируйте и предоставляйте все необходимые материалы в одном месте. Это одновременно улучшит результаты работы и маркетологов, и продавцов.
Платформу Эквио можно протестировать абсолютно бесплатно. Для этого достаточно заполнить заявку на сайте, написать на team@e-queo.com или позвонить по телефону: +7 (495) 928-92-20.
