Современная экономика часто вынуждает компании повышать цены на свои услуги. Наиболее распространенная причина кроется в инфляции, которая под данным Минэкономразвития в ближайшие месяцы останется на уровне 5,1 %. Результатом станет снижение платежеспособности клиентов и потеря доходов.
Владельцы бизнеса в таких условиях не совсем понимают, как найти золотую середину — поднять стоимость и не потерять аудиторию. Поэтому мы собрали пошаговую инструкцию, которая поможет грамотно подойти к вопросу и остаться в плюсе.
1. Объясните себе причины повышения цены
Да, в первую очередь, нужно самому понять, почему произошло то, что произошло. Поскольку вы — владелец бизнеса, вам нужно понимать и осознавать ценность услуг, которые вы предлагаете клиентам. Проанализируйте работу компании и рассчитайте себестоимость предлагаемых товаров и услуг. Примите тот факт, что повышение цены оправдано и логично. Считайте этот шаг психологическим трюком, но от этого не менее важным. Почитайте положительные отзывы о вашей работе и убедитесь, что аудитория действительно вас ценит.
2. Проанализируйте свою работу и работу сотрудников
Одно дело — понимать и осознавать, как работает ваша компания, другое — видеть прогресс на основе статистики. Для упорядочивания всех данных по работе сотрудников лучше использовать специальные программы, автоматизирующие процесс, где можно наглядно проследить за ключевыми показателями вроде количества забронированных рабочих часов, объема услуг в месяц, размера среднего чека и пр. Отслеживая такие данные, можно выяснить, как именно клиенты отнесутся к росту цен. Если показатели приемлемы, аудитория, скорее всего, лояльно воспримет подорожание услуг.
3. Увеличьте ценность услуг
Сделайте товар или услугу более ценными в глазах аудитории. Добавьте новые позиции, дизайны, цветовые решения, инновационные процедуры и технологии — все, что клиент оценит как необходимое и дорогое. Чтобы не ошибиться, желательно составить портрет своей целевой аудитории, а еще лучше доверить этот процесс специальной программе. В ход может пойти все: от скидки на новинки до целой системы лояльности. На фоне такой кампании повышенные цены на привычные услуги не будут выглядеть внезапными.
4. Переработайте систему «пакетов услуг»
Многие покупатели предпочитают пользовать «оптовыми» услугами — так зачастую получается выгоднее. Как правило, подобные услуги состоят из объединенных между собой позиций. Например, если речь идет о косметических услугах, то вместе с самой процедурой приобретается последующий уход и определенные расходники. Поэтому отличным вариантом станет добавление в прайс готовых пакетов услуг. Если же компания уже предлагает оптовые пакеты, наоборот, разделите их на составляющие и увеличьте стоимость каждой позиции. Результатом станет предложение, выгодное и вашей компании и потребителю.
5. Сообщите о повышении цен заранее
Внезапное повышение цен, конечно, вызовет недовольство, вне зависимости от того, было оно оправдано или нет. Чтобы этого не произошло, оповестите аудиторию заранее. Используйте рассылку при помощи электронной почты, социальных сетей, баннеры и посты в СМИ, push-уведомления в фирменных приложениях и SMS-рассылку. Используйте программы для автоматизации, которые выполнят задачу быстро и безошибочно. Оповестив клиентов заранее, вы не только даете аудитории время привыкнуть к новости, но и сами получаете возможность грамотно ответить на возникающие вопросы и учесть желания потребителей.
6. Увеличьте цену в обещанный срок
Данный шаг обеспечит доверие аудитории к решениям компании. Если фирма сообщила один срок, а увеличила цены в другой, клиенты почувствуют себя обманутыми, и заново заполучить их расположение будет очень трудно. Составьте прайс-лист и запускайте его в озвученную дату.
7. Не придумывайте оправдания
Любые оправдания от компании являются признаком непрофессионализма и ухудшают вашу репутацию. Речь идет не о причинах повышения цены — их объяснить можно и нужно: назовите объективные и субъективные обстоятельства, желательно заранее проговорить их с сотрудниками и не отходить от скрипта. А вот пространственные объяснения о том, что вам не хотелось, но пришлось, оставьте при себе. Иначе рискуете поставить фирму в уязвимое положение.
8. Сделайте платными сопутствующие товары
Наверняка в вашей компании есть сопутствующие товары, себестоимость которых входит в стоимость услуги. Сделайте их платными или увеличьте их стоимость. В специальных программах для автоматизации рабочего процесса предусмотрена функция отслеживания остатков на складе — используйте ее для отслеживания ходовых товаров. Из того, на что есть спрос, можно сделать полноценную платную позицию.
9. Временно оставьте цены прежними для постоянных клиентов
Определите, кто является вашим постоянным клиентом. Обычно это человек, пользующийся услугой раз в месяц и более, приобретающий ваши товары на регулярной основе. Таким потребителям можно сделать рассылку, в которой сообщить о повышении цен и подчеркнуть, что для них, как для постоянных клиентов, стоимость поднимется позже. Это отличный способ продемонстрировать свою лояльность. Более того, вы, скорее всего, удержите платежеспособных клиентов, у которых появится время пересмотреть бюджет.
10. Регулярно пересматривайте цены
Повышайте цены постепенно. Чем внезапнее рост цены, тем негативнее реакция аудитории. Регулярно проверяйте стоимость и повышайте ее понемногу.
Не нужно стесняться и бояться повышать цены на свои услуги. Главное — делать это грамотно. С помощью программы по автоматизации работы сделать это будет еще проще.
